Законы большой прибыли. Адриан Сливотски

Чтение книги онлайн.

      Мышление, ориентированное на потребителя, начинается с потребителя и достигает в конце концов активов и базовых компетенций. Такое мышление исходит из потребностей и приоритетов потребителей и выявляет оптимальные способы удовлетворения этих потребностей и приоритетов. Фактически в данном случае осуществляется обратный ход традиционной цепочки ценности, так что первым ее звеном становится потребитель, а все остальные звенья согласуются с ним. Менеджерам следует продумать следующие аспекты: (1) каковы потребности и приоритеты потребителей? (2) какие каналы смогут обеспечить удовлетворение этих потребностей и приоритетов? (3) какие услуги и продукты наиболее соответствуют таким каналам? (4) какие ресурсы и сырье требуются для производства продукции и услуг? (5) какие активы и ключевые компетенции необходимы для обработки ресурсов и сырья?

      Перераспределите рабочее время менеджера

      Выявление потребностей и приоритетов потребителей не может быть осуществлено в стенах вашего офиса.

      Ключевая информация, необходимая вам для этого, находится на рынке, в офисе потребителя, на фабриках и складах, а также в его операционных системах. Такая реальность указывает на необходимость радикального перераспределения рабочего времени старших менеджеров.

      В прежней экономике большая часть требуемой информации поступала из собственной вашей компании или из той отрасли бизнеса, в которой вы действуете. Сегодня необходимая вам базовая информация находится за пределами вашей компании (клиентская база и положение конкурентов) и за пределами вашей отрасли (отличные модели бизнеса, уже разработанные другими, способные помочь в решении стратегических проблем, с которыми сталкивается ваша компания).

      К сожалению, исследованиями установлено, что руководители высшего уровня все еще тратят 70 % своего рабочего времени на деятельность в пределах самой компании. Оставшиеся 30 % уходят на действия вне компании, связанные с поставщиками, аналитиками рынка ценных бумаг, журналистами, благотворительными обществами, заседаниями советов в различных организациях и потребителями. В прежней экономике такое распределение времени и энергии менеджера было вполне оправданно. Однако в мире, где ценность все время смещается, оно себя больше не оправдывает.

      Когда ценность из прежних моделей бизнеса перебрасывается в новые проекты, ориентированные в большей степени на потребителей, вы также должны пересмотреть соотношения работы «внутри» и вне. Проводите большую часть времени вне компании, взаимодействуя с потребителями. Причем не тратьте ваше время на потребителей, которые вас любят. Отыскивайте тех, которые наиболее капризны, упрямы, взыскательны и чаще других задумываются о завтрашнем дне.

      Ни в коем случае не начинайте диалог с потребителями с вопроса: СКАЧАТЬ