«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния. Олег Стадник

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Или «Если б вы были моим братом (моей сестрой), я однозначно предложил вам…».

      2) Существует один очень мощный приём, о котором знают не все профессиональные продавцы. Это обращение к покупателю, в тот момент, когда он принимает решение и колеблется:

      «СКАЖИТЕ ПОЖАЛУЙСТА, А ЕСЛИ Б ВЫ ВСЁ-ТАКИ ПРИНЯЛИ РЕШЕНИЕ КУПИТЬ, ЧТО БЫ ВЫ ПОСЧИТАЛИ В НАШЕМ ПРЕДЛОЖЕНИИ НАИБОЛЕЕ ЦЕННЫМ? ЧТО ПОСЛУЖИЛО Б ДЛЯ ВАС ОСНОВАНИЕМ КУПИТЬ?».

      Этот приём основан на ещё одной

      особенности человеческого подсознания №2

      ПРИМИ РЕШЕНИЕ, И ОБЪЯВИ ЕГО ПРАВИЛЬНЫМ,

      суть которого заключается в том, что делая заявления или обосновывая что-либо, люди стремятся в дальнейшем вести себя исходя из этой точки зрения, соответствовать принятыми обязательствам, стараться оправдать принятое ими решение!

      Будь уверен в себе, и в том, что говоришь:

      Любопытная деталь. Из опыта многолетней деятельности, я заметил определённую закономерность. Успех в продажах, как правило, сопутствует тем продавцам, которым нравится то, что они продают. И фокус заключается не в том, ЧТО? они делают, продавая товар (услугу), а в том, КАК? они это делают. Если мы уверены в том, что говорим, то эта уверенность передаётся и покупателю. Если мы верим в то, что говорим, отвечая на возражения покупателя – мы преодолеем любое возражение. Но если в глубине души мы согласны с возражением покупателя – у нас проблема. Выход из ситуации – один из двух вариантов:1) уверься в том, что говоришь на все 100% (99% не помогут). 2) найди себе другой товар для продажи, или другую работу.

      Будь позитивен:

      Работая с клиентом, всегда будь позитивен. Верх непрофессионализма есть проявление раздражения и негатива. Продавцу стоит понимать, что это вполне нормальные и закономерные действия покупателя. Более того, с каждым последующим возражением уровень профессионализма продавца растёт. Продавец, как бы проходит тренировку-тренинг. Заметьте, делает это абсолютно бесплатно. И в этом плане мы должны быть благодарны и признательны нашему покупателю.

      Никогда не спорь с покупателем:

      Почему? Это демонстрация глупости. Наша цель – продажа, и довольный клиент, а не раскопки доказательств, правоты, и победа в полемике. Работая с возражениями, чаще задавай себе вопрос: Зачем я сюда пришёл?» Всегда помни правило: «Доказать – не значит убедить. А заставить признать – не значит заставить захотеть». И даже если вы знаете, что правы на 100%, дайте возможность вашему покупателю сохранить лицо, а при необходимости отдайте ему психологическую победу… если от этого зависит факт продажи. Клиент далеко не всегда бывает прав. Но он прав всегда, когда платит деньги! Вы здесь для того, чтоб продавать, и делать покупателя довольным и счастливым. Помните об этом.

      Никогда не перебивай клиента:

      Даже СКАЧАТЬ