«Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния. Олег Стадник

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ вопрос: Зачем выявлять потребность покупателя? Большинство ответов сводится к одному: чтобы понять, чего хочет покупатель. Отчасти это так. Но проблема заключается в том, что добрая половина покупателей не знают, чего они хотят, либо хотят того, чего им не надо. Пример: звонок по телефону в офис риэлторской компании:

      – «Ало, я хочу дать объявление о продаже своего дома»

      – Очень хорошо! Но вероятно вы ошиблись номером?

      – ???

      – Дело в том, что вы позвонили не в редакцию газеты, а в офис агентства недвижимости!

      – Ну… да… я и хотел позвонить именно вам!

      – Тогда вероятно вам не объявление надо подать? А продать свой дом?

      – Ну… да…

      – Тогда можно предположить, что вы хотите и ожидаете от нас ПОМОЩИ? То есть Ваша потребность состоит в том, чтоб мы вам помогли продать ваш дом?

      – Да, я хочу, чтоб вы помогли мне продать дом!

      Ещё легендарный Ли Якокка говорил: «Большинство покупателей не знают, чего они хотят. Долг каждого продавца помочь им это понять, и затем помочь заполучить это наилучшим образом».

      ЦЕЛИ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ:

      1. Понять систему ценностей покупателя!

      2. Помочь покупателю сформировать его потребность!

      АЛГОРИТМ ФОРМИРОВАНИЯ ВОПРОСОВ ДЛЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ ПОКУПАТЕЛЯ.

      ИСКУССТВО ПРОДАЖ СВОДИТСЯ К ДВУМ НАВЫКАМ:

      1.Умению задавать вопросы.

      2.Умению слушать и делать выводы.

      Для выявления потребностей человека, я предлагаю вам при задавании вопросов пользоваться аббревиатурами С. П. И. Н. А. (технология с. п. и. н. продаж), либо О. П. О. Р. А. (адаптированная версия С. П. И. Н. А.).

      С. О. – Ситуационные вопросы/Общая ситуация. Мы задаём человеку вопросы, цель которых прояснить общую ситуацию для лучшего понимания его мотивов приобретения товара (услуги). Для наглядности приведём примеры ситуационных вопросов: «На какой срок вы планируете арендовать помещение? В связи с чем вы хотите снять офис, а не купить его?», «Для каких целей вы приобретаете автомобиль?», «Опишите, какие функции и свойства товара для вас крайне важны? Наличие каких свойств наиболее желательно, и какие наименее важны для вас?»

      С ситуационными вопросами есть один маленький нюанс:

      В некоторых случаях их не стоит задавать много, т.к. мы рискуем навлечь на себя раздражение клиента. Клиент может потерять интерес к сделке, они утомят клиента, вызовут у него раздражение и т. д. Как результат, клиент может принять решение отказаться от покупки только потому, что наша консультация занимает слишком много времени и сил. В связи с этим очень важно чтоб:

      1. Ситуационные вопросы были открытыми.3

      2. Ставить их нужно так, что б с каждого вопроса узнавать максимум информации.

      У профессиональных СКАЧАТЬ