Свой среди чужих. Переговоры изнутри. А. Н. Толкачев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Свой среди чужих. Переговоры изнутри - А. Н. Толкачев страница 9

СКАЧАТЬ это очень распространенная коммуникация. Кто в ней только не участвует! И сильному далеко не всегда достается победа, особенно если он не вошел в ситуацию либо не может ее создать. Без этого нет коммуникации и нет переговоров. Сила переговорщика в этом случае – в умении найти контекст и атмосферу.

      Давайте посмотрим на схему на рис. 1.3. Мы видим, что наша реакция – это тот стартер, с которого начинается техническое исполнение переговоров.

      Рис. 1.3. Интеграция реакции в линии инструментов переговоров

      Психолог Дэниел Гоулман в книге «Эмоциональный интеллект» пишет о двух компетенциях, необходимых для тренировки реакции.

      Приспособляемость требует гибкости, чтобы суметь принять во внимание разные точки зрения на данную ситуацию. А гибкость, в свою очередь, напрямую связана с эмоциональной силой, то есть способностью чувствовать себя комфортно в условиях неопределенности и сохранять спокойствие при встрече с неожиданностями. Другой компетенцией, которая лежит в основе приспособляемости, является уверенность в себе, и такая убежденность помогает человеку быстро перенастроить свои ответные реакции, безоговорочно бросая все в ситуации, когда меняется реальность[5].

      Давайте проведем тренинг по захвату инициативы на переговорах!

      Переговоры начинаются с реакции. Тренированная реакция – это захват инициативы!

Тренинг «Выбор вербальной реакции и способа ведения переговоров для захвата позиции»

      Цель

      Выбрать и отработать свою реакцию в переговорах.

      Технология

      1. Вам предлагается 14 не связанных между собой переговорных ситуаций, в которых вы должны принять участие. В каждой ситуации уже обозначены действия противной стороны сделки – они укладываются в одну из трех типичных тактик переговоров:

      • обструкция (отказ) – «О»;

      • атака (критика, угроза) – «А»;

      • уловка (навязывание условий) – «У».

      2. Вы начинаете игру в каждой ситуации по-новому, а именно: прочитав реплику оппонента – ставите диагноз его тактике: «О», «А» либо «У».

      3. Читаете комментарий ситуации.

      4. Ниже выбираете одну из реакций, которую вы проявите в данной ситуации. И отмечаете ее крестиком в столбце таблицы.

      5. Вставляете свою реакцию в пустующее место вашего ответа в каждой ситуации. Можно использовать метод супервизии (концентрация на нашем поведении, а не на противной стороне).

Четырнадцать переговорных ситуаций

      1. Отказ заказчика в принятии отчета исполнителя.

      Заказчик: В вашей отчетности нашли не только недочеты, ошибки, но и приписки. Халтуры я не ожидал. Отчет не принимаю! Акт не подписываю. Все последние работы по проекту и отчет вы должны немедленно переделать. Или никакой оплаты не получите.

СКАЧАТЬ

<p>5</p>

Гоулман Д. Эмоциональный интеллект. – М.: АСТ, 2008.