Свой среди чужих. Переговоры изнутри. А. Н. Толкачев
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Свой среди чужих. Переговоры изнутри - А. Н. Толкачев страница 10

СКАЧАТЬ покупателя продавцу.

      Покупатель не выполнил в срок своего обязательства по предоплате товара «кондитерские изделия» согласно спецификации, хотя сделал заявку, являющуюся неотъемлемой частью договора. Продавец по своей инициативе начал отгрузку товара – покупатель его принял, что подтверждается подписью на товарно-транспортных накладных, и теперь согласно договору вправе приостановить отгрузку товара, хотя 10 % уже отгрузил. Покупатель решил отказаться, хотя односторонний отказ не допускается.

      Начальник отдела покупателя: Как вам известно, у нас сейчас новый гендиректор – он не признает полномочий представителя, который подписал этот договор. На эти полномочия по нашему уставу нужно было получать согласие учредителей.

      Представитель поставщика: Но ведь договор был заключен по факту получения вами партии товара и подписания накладных. Начальник отдела покупателя: …

      5. Отказ заказчика доплатить исполнителю.

      Заказчик: Вы включили в смету расходов работы, которые делали по своей инициативе. Я не буду оплачивать то, что было до договора, поскольку мы не обсуждали цену и я не требовал, чтобы вы это делали.

      Исполнитель: …

      Комментарий: в отношениях не хватает доверия с одной стороны. Нужно его добавить.

      6. Отказ заказчика от предложения исполнителя.

      Заказчик: Нам это не нужно. Если у вас есть предложения – пришлите на нашу почту!

      Исполнитель: …

      Комментарий: с исполнителем хотят работать – ждут другого предложения/инициативы. Инсайт: придумать, какая может быть сенсация/сюрприз.

      7. Критика генеральным директором начальника отдела маркетинга.

      Ситуация: неэффективное участие на выставке – клиентов нет.

      Генеральный директор: Вы меня уговорили участвовать. Мы две недели готовились и два дня сидели на выставке. Где клиенты?

      Деньги потрачены зря. Вы умеете только языком трепать. А дело завалили.

      Начальник отдела маркетинга: …

      Комментарий: начальник отдела маркетинга поплатился за свою инициативу, потерял доверие руководства и теряет позицию, авторитет и перспективу новых проектов.

      8. Критика и угроза от начальника отдела сбыта менеджеру.

      Ситуация: по вине менеджеров возникла нештатная ситуация. Выдали товар без предоплаты. Оплата задерживается.

      Начальник отдела: О ваших действиях мне придется сообщить руководству.

      Менеджер: …

      Комментарий: начальник отдела хочет выйти из зоны ответственности. А что, если выйти вместе с ним?

      9. Критика и угроза от покупателя продавцу.

      Покупатель (критикует, подозревает, угрожает; по телефону): Что вы нам подсунули? Некачественный товар. Приезжайте и все забирайте за свой счет! И также 100 % оплаты вы должны вернуть.

      Продавец: СКАЧАТЬ