Как эффективно управлять продажами. Александр Игоревич Никитин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как эффективно управлять продажами - Александр Игоревич Никитин страница 6

СКАЧАТЬ результат раньше поставленного срока и занимается чем-то еще, значит в компании нет хорошей системы мотивации, подталкивающей его продолжать работать. Ключевым фактором здесь является то, что он выполнил результат в назначенный срок. Продуктивные сотрудники – это результатчики. Они говорят результатами и мыслят полученными комиссионными. Они добиваются результата, не смотря ни на что. Если в вашей компании вдруг начался пожар, вы заметите, что сотрудники будут вести себя по-разному. Кто-то начнет искать поджигателя. Кто-то попытается поскорее улизнуть из горящего здания, по возможности прихватив с собой деньги из кассы. Кто-то забьется в угол и покорно будет ждать своей гибели. Продуктивные сотрудники молча засучат рукава, найдут в подвале огнетушители и потушат пламя.

      Да-да, именно так. Продуктивные сотрудники ориентированы на решение поставленных задач, а не на поиск оправданий, почему это невозможно. По статистике продуктивными являются всего 10% людей. И если у вас небольшая компания или старт-ап, и вы только формируете костяк команды, вам нужны именно такие. Именно продуктивные сотрудники тащат бизнесы на своих плечах, иногда необоснованно оставаясь незамеченными и недооцененными руководством. Я обязательно расскажу вам о том, как во время собеседования отличить продуктивных сотрудников от всех остальных, а пока мы рассмотрим другие категории сотрудников.

      Деятели

      Их можно сравнить с мячиками. Пнул его – он катится. Не пнул – он остановился. Такие люди мыслят и говорят процессами. Если спросить деятеля о его предыдущей работе, он будет говорить глаголами: «я делал, я звонил, я встречался, я занимался ведением базы» и тому подобное. Деятели составляют примерно 60—70% нашего общества. В деятелях нет ничего плохого, если в вашей компании хорошо следят за написанием и исполнением планов.

      Если регулярно ставить деятелям задачи и требовать от них выполнение результата к поставленному сроку, через какое-то время они могут перейти в разряд продуктивных. Есть компании с недальновидными руководителями, которые превращают продуктивных сотрудников в деятелей. Обычно это происходит тогда, когда компания не выполняет обещаний по отношению к сотруднику, например не выплачивает премии.

      После таких невыполненных обещаний практически любой сотрудник не захочет выкладываться на все сто. И тогда сотрудники начинают заниматься своими делами, например – писать диплом. А для того, чтобы скрыть это от руководства, они намеренно затягивают рабочие циклы, объясняя это сложностью или специфичностью текущих задач или клиентов. Также это происходит в компаниях, где сотрудники, особенно продавцы, получают голый оклад.

      Если в вашей компании налажены все бизнес-процессы и компания расширяется настолько активно, что люди нужны быстро и в большом количестве, нет ничего плохого, чтобы нанимать деятелей. Чтобы не потерять темпы развития, старайтесь соблюдать следующую СКАЧАТЬ