Как эффективно управлять продажами. Александр Игоревич Никитин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Как эффективно управлять продажами - Александр Игоревич Никитин страница 10

СКАЧАТЬ на которых находятся отрицательные отзывы и узнайте, что нужно от вас, чтобы эти отзывы были удалены.

      Разработка системы стажировки и шляпы стажера

      Представьте, что вы решили бросить все и устроиться на работу продавцом. Вас принимают на работу и говорят: «Продавай!». Причем вам нужно продавать товар или услугу, которые вы не то, чтобы никогда не продавали, а о которых вы вообще почти ничего не знаете. И вот у вас в руках телефон, перед вами холодная база. А окружающие вас новые коллеги с любопытством смотрят на вас. «Давай, парень, у тебя же на собеседовании было такое крутое резюме. Ну, покажи, на что ты способен». Как вы себя будете чувствовать в этот момент? Какие вопросы будут в вашей голове?

      Из своего опыта могу сказать, что для большинства продавцов такая ситуация является серьезным стрессом. Дело в том, что никто не хочет показаться дураком в глазах окружающих коллег. Да даже если бы их и не было рядом, с другой стороны трубки есть потенциальный клиент, который начнет задавать тебе вопросы. А что это за вопросы? Как на них отвечать? А если он задаст какой-то технический вопрос, на который я не знаю ответа? А если он потом перезвонит моему начальнику и спросит, что за идиотов он себе набрал, которые даже на элементарные вещи ответить не могут? Ситуация, прямо скажем, такая, что не позавидуешь.

      Здесь я снимаю шляпу перед всеми продавцами, которые хотя бы однажды попадали в такую ситуацию и смогли набраться мужества, чтобы все-таки позвонить. Услышать «Нам не интересно», положить трубку, а потом звонить снова, и снова, и снова. Перед теми, кто смог в этот момент сжать зубы, переступить через свои страхи и амбиции и продолжить звонить, попутно самостоятельно изучая продукт, конкурентов, специфику взаимодействий с клиентами конкретно в этой фирме и прочие данные, необходимые им для того, чтобы начать продавать.

      Я видел огромное количество перспективных парней и девчонок, которые перед первым звонком выкуривали несколько сигарет подряд, делали эти первые звонки, «наедались» отказов и не приходили на следующий день. Кто-то говорил, что заболел. Кто-то, что нашел более выгодное предложение. Кто-то просто не брал трубки. Кто-то честно говорил, что понял, что работа продавцом не для него.

      На самом деле, когда я на заре своей карьеры продавца работал в банке «Русский Стандарт» и, будучи лучшим продавцом банка тех лет, помогал строить их отдел продаж, я на практике убедился в одном простом правиле, связанном с наймом продавцов:

      Не каждый может стать действительно выдающимся продавцом. Но почти каждый может стать очень хорошим продавцом, если правильно выстроить систему его обучения и мотивации.

      Получится ли у стажера быстро начать совершать сделки в вашей компании или нет, зависит от вас и только от вас.

      Что я имею здесь ввиду: вот вы подготовили офис к найму, дали объявления, СКАЧАТЬ