День продаж. Инструкция по применению. Алексей Горбунов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу День продаж. Инструкция по применению - Алексей Горбунов страница 7

СКАЧАТЬ адекватное вознаграждение за объективные трудозатраты, направленные на продвижение наших товаров / услуг.

      Расчет емкости резервов по клиент-агент:

      Количество агентов умножить на плановое количество продаж, необходимых для вознаграждения, и разделить на 3

      Облегчим восприятие:

      Е = Ка * Кр / 3

      где

      Е – емкость резерва;

      Ка – количество резервов;

      Кр – количество плановых продаж;

      3 – экспертный коэффициент агентской вовлеченности.

      Впрочем, данная формула является неким усредненным, «обезличенным» вариантом расчета. Более правильно, применительно к данному схрону резервов, применять логику расчета, ориентированную под конкретную программу агентских продаж.

      Схрон:

      Трафик – эта загадочная категория бизнес деятельности, о которой мы, как правило, мало что знаем…

      Трафик – это тот поток неких существ, ибо как еще можно охарактеризовать обезличенную массу потенциальных клиентов, которых мы, зачастую, воспринимаем не иначе как данность текущую мимо нашей вывески11, даже не задумываясь о тех возможных резервах продаж, которые он таит в себе.

      Это Клондайк, который мы упорно не хотим замечать!

      В данном, конкретном, случае, мы четко разделяем схроны «трафик» и « не допроданные» продажи. Трафик здесь – это те люди, кто, так или иначе, проходит мимо нас в конкретной точке географических координат. Они знают о нашем существовании, но не замечают нас, мы знаем, что они есть, но словно в приведения не верим в них как клиентов.

      В качестве иллюстрации возможностей работы с трафиком приведем пример не имеющий отношения к нашему кейсу, но красноречиво повествующий о силе данной категории:

      Город Омск. Шиномонтажная мастерская с хрестоматийным названием «Петрович»12 находится на расстоянии чуть менее 50 метров от автозаправочной станции. Вложив все, что имел в свою мастерскую, Петрович уже не имел возможности безропотно ждать клиентов: «нужно что-то делать, потому что хочется кушать».

      Весь месяц Петрович стоял день напролет на территории АЗС и… знакомился с клиентами, заправляющими свои автомобили. Если встречал уже знакомых, здоровался и рассказывал о своем бизнесе, предлагал бесплатно подкачать шины и прочие приятные мелочи. В случае появления клиентов в шиномонтажной мастерской, его малолетний сын оглашал округу протяжным: «па-а-а-а-па!», и Петрович бежал делать бизнес.

      Уже на следующий месяц вся округа и практически все проезжающие мимо автомобилисты знали, что у Петровича золотые руки, он совершенно не жадный человек, очень отзывчив, всегда готов прийти на помощь, да и вообще рубаха парень.

      Сезон СКАЧАТЬ

<p>11</p>

В категории УО – поток проносится мимо нашего названия в различных формах потерянной коммуникации от объявления до поиск-результатов в сети Интернет

<p>12</p>

Признаться, иногда кажется, что в нашей стране Петровичей много меньше, чем различных бизнес единиц, носящих их отчество