День продаж. Инструкция по применению. Алексей Горбунов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу День продаж. Инструкция по применению - Алексей Горбунов страница 5

СКАЧАТЬ имеет существенно больше возможностей нарастить продажи за счет близкого окружения, чем поставщик оборудования для нефтеперерабатывающего завода. Тем не менее, возможность существует, а значит, мы не можем ее не учитывать.

      С каждым годом общество все более социализируется. Благодаря возможностям цифровых технологий наш круг общения существенно расширился. Каждый из нас является потенциальным агентом влияния и все мы совместно участвуем в процессе массового сотрудничества5.

      Так, один из победителей Дня продаж, проводимого в магазине автозапчастей в Тюмени, ответил на вопрос «откуда клиенты?»:

      – Обзвонил все номера в телефонной книжке и рассказал про акционную цену на аккумуляторы. Оказалось, что предложение интересно многим моим знакомым или их знакомым…

      Это и есть демонстрация возможностей общества массового сотрудничества! Природа магии в том, что наши сотрудники с максимальным позитивом воспринимают собственный товар / услугу и с соответствующим эмоциональным посылом передают этот позитив тем, кому сложнее всего отказать в ответной лояльности.

      Для расчета емкости резервов роста продаж по близкому окружению мы предлагаем использовать формулу, которая стала результатом обратного анализа от фактов роста продаж в проводимых нами экспериментах:

      Количество сотрудников умножить на три и умножить на коэффициент «востребованности» товара / услуги.

      Облегчим восприятие:

      Е = Х * 3 * К

      где

      Е – емкость резерва;

      Х – кол-во сотрудников;

      К – коэффициент «востребованности», который находится в диапазоне от 0,1 до 5 и определяется экспертным путем.

      Схрон:

      Дополнительное время – мы все привыкли к распорядку.

      Социальный режим – продолжение природной цикличности и биоритмов. Режим нашей работы определен и незыблем. А разве мы сами не попадали в ситуацию, когда перед нами закрывались двери, и разве мы в тот момент не думали: «ну еще пол часика, ну, пожалуйста-пожалуйста».

      Дополнительное время работы – это наши дополнительные продажи!

      Общеизвестный факт: магазины торговых центров МЕГА в каждую «ночь шопинга» в разы увеличивают выручку, а ночь музеев – это всегда аншлаг. Существует масса примеров того, как продолжение режима работы обеспечивало дополнительные продажи.

      С одной стороны таким «великодушным жестом» мы идем навстречу клиенту, с другой, вызываем дополнительный клиентский интерес, используя который мы можем существенно усилить эффект.

      Когда в одном из негосударственных пенсионных фондов мы посредством реализации кейса существенно снизили потери продаж, неугомонные маркетологи предложили сыграть на стремлении клиентов к комфорту и чувстве личной ответственности.

      Опуская в подробности само предложение, СКАЧАТЬ

<p>5</p>

Подробно в книге Энтони Брэдли и Марка Макдоналда «Социальная организация»