День продаж. Инструкция по применению. Алексей Горбунов
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу День продаж. Инструкция по применению - Алексей Горбунов страница 6

СКАЧАТЬ емкость резерва;

      V – среднедневное количество продаж;

      Т – количество часов работы по фиксированному режиму;

      t – количество дополнительных часов работы.

      Отдельно стоит обратить внимание на то, что факт увеличения режима работы сам по себе в моменте не даст ощутимых результатов. Напомню, все мы привыкли к распорядку!

      Увеличение режима работы именно тогда становится возможным резервом роста продаж, когда мы заранее проводим подготовительную работу, оповещая наших клиентов о дополнительных возможностях.

      Схрон:

      Клиент-агент – так уж сложилось, что завершением сделки в лучшем случае является установление продолжительной коммуникации с клиентом в форме последующих контактов8.

      Однако, если мы еще раз осмыслим возможности массового сотрудничества9, то явно увидим, как много мы теряем, радуясь лишь одному клиенту и обхаживая со всех сторон лишь его одного, забывая о его близком окружении!

      Хотим мы этого или нет, каждый наш клиент является агентом влияния:

      – проповедником бренда;

      – убийцей продаж, распространяющим негатив;

      – защитником или агрессором в спорных ситуациях;

      – заказчиком товарной матрицы;

      – судьей маркетинговых усилий;

      – и т. д.

      Но почему бы не сделать этот процесс полностью управляемым? Ведь перевести клиента в ранг агента прямых продаж через прозрачные взаимовыгодные привила игры не так уж трудно!

      Несколько примеров уже прочно закрепившихся на рынке:

      • Рекомендации – форма обратной связи, когда клиенты рекомендуют нам контакты потенциальных клиентов из своего окружения. При этом они готовы поручиться за нас и подтвердить факт своей рекомендации. Конечно, такая форма обратной связи требует дополнительных преференций или повышенной лояльности с нашей стороны.

      • Торговые агенты – форма сотрудничества, при которой мы предлагаем нашим клиентам в прямом смысле слова выступить в качестве наших торговых агентов. При этом мы готовы выплачивать заранее оговоренное денежное вознаграждение за каждый факт продажи.

      • Промоушен – форма пост-продажной клиентской активности, когда в обмен за дополнительные бонусы или иные формы поощрения клиенты распространяют о нас информацию от просторов Интернета до прямого лифлейтинга10.

      Вариантов подобного взаимовыгодного сотрудничества уже великое множество, а идей готовых к реализации в воспаленном мозгу практика продаж еще больше.

      Возможности раскрыты, но все они обладают общей фундаментальной характеристикой – сотрудничество должно быть ВЗАИМОВЫГОДНЫМ. Никакого обмана и подмены понятий, никаких лазеек и демагогии, —

      схема СКАЧАТЬ

<p>8</p>

Информация о скидках и акциях, всевозможные поздравления, приглашения и т. п.

<p>9</p>

См. «Близкое окружение»

<p>10</p>

Не стоит путать с вирусным маркетингом, поскольку две эти формы клиентской активности имеют совершенно разную философию и, как следствие, различные подходы и результаты