Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как. Мурат Тургунов

Чтение книги онлайн.

      Посмотрим, что предлагают продавцы услуг.

      ✓ Тренинговые компании, как правило, могут предложить книги, диски и электронные курсы.

      ✓ IT-компании, помимо услуг реализации проектов и решений в сфере информационных технологий, могут предложить продукты своих партнеров и вендоров.

      ✓ Фирменное кафе может продать чай элитных сортов.

      ✓ «Почта России» всегда реализовывала памятные марки, а Сбербанк – серебряные и золотые слитки.

      Как видите, продажи услуг и товаров часто взаимосвязаны, а иногда даже не разберешься, что выходит на первый план в конкретном бизнесе, услуги или товары. Как правило, продавцы товаров не умеют реализовывать услуги или делают это без особого энтузиазма. У продавцов услуг такой же подход к товарам. Почему-то специалисты полагают, что должны продавать либо товар, либо услугу. К тому же компании чаще обучают продавать лишь то, что является главным в их бизнесе.

      Чем различаются продажи услуг в секторах b2b и b2с

      При продаже услуг между корпоративными (b2b-сектор) и розничными (b2с-сектор) клиентами есть и различия, и много общего. Давайте сначала рассмотрим различия.

      1. Если компании покупают услуги для развития бизнеса, то в розничной торговле пользуются услугами для личного саморазвития, удобства и комфорта.

      2. Если корпоративные клиенты могут попросить скидки, то в рознице (в салоне красоты, в кафе, в такси и т. д.) принято оставлять чаевые.

      3. Розничный клиент при покупке услуг получает больше эмоций, чем корпоративные клиенты.

      4. В рознице клиенты чаще принимают решения, базируясь на эмоциях, а корпоративные клиенты – более рационально.

      5. Розничный клиент платит из своего кармана, когда в секторе b2b клиент расплачивается за счет «дяди».

      А вот что общего между корпоративными и розничными клиентами.

      1. Считают, что цены завышены и они всегда переплачивают.

      2. Больше доверяют рекомендациям и отзывам.

      3. Еще больше верят своим глазам, нежели словам.

      4. Хотят попробовать и «потрогать» услугу.

      5. Не всегда остаются довольными оказанной услугой.

      И в секторе b2b, и в секторе b2с продавец услуг должен плавно переходить на сектор b2р (business-to-person), то есть делать акцент на человеке, который принимает решения, а также на человеческих отношениях.

      О конкуренции в сфере услуг

      Среди компаний, предоставляющих услуги, конкуренция сильная и жесткая. Причина очевидна: создать компанию по предоставлению услуг проще, чем торговое или производственное предприятие: не нужно закупать оборудование, СКАЧАТЬ