Продажи невидимого. Продавать услуги легко, если знать как. Мурат Тургунов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ долларов), на втором месте расположился бренд «Билайн», принадлежащий компании «Вымпелком».

      Все эти компании реализуют невидимые услуги. Как видите, их можно продавать много, дорого и часто, если знать как.

      Что такое продажи услуг

      Йонас Рид дерстрале в своей книге «Бизнес в стиле фанк» пишет: «В условиях дикой рыночной экономики, господствующей в наши дни, становится все труднее сделать собственный бизнес непохожим на другие. Надо начинать конкурировать на основе чувств и фантазий, эмоций и воображения…»

      По сути, продавец услуг продает обещание, а покупатель приобретает надежду. Но прежде, чем состоится сама сделка, специалист должен продать себя как эксперта, свою компанию, исполнителей услуг и сделать это при помощи эмоциональных продаж.

      Если покупатели товаров мыслят логически и обращают больше внимания на такие факторы, как цена и качество, то покупатели услуг чаще приобретают на эмоциях. Психология выходит на первый план.

      Эмоции, воображение и фантазия правят бал в таких сферах, как организация праздников, туризм, тренинги и т. д. Но не забывайте, что и при продаже банковских или клининговых услуг менеджеру необходимо обращаться к воображению и эмоциям клиента.

      Исходя из перечисленного, продавец услуг должен мыслить творчески и вести себя соответствующе: уметь рассказать красивую историю об услугах и, конечно, быть хорошим психологом. Некоторым специалистам это кажется сложным или невозможным. Так говорят те, кто считает, что продавать услуги сложнее, чем товары. А я уверен, что продажа услуг – интереснейший, развивающий и позитивный процесс.

      Продажи – они как ноты: в случае с товарами имеются готовые, и продавец играет их в определенном порядке, а при продаже услуг нужно составлять мелодию, чтобы в итоге снова и снова получался бестселлер. В этом процессе, что интересно, помогает сам клиент.

      Продажи услуг vs продажи товаров

      В чем разница между услугой и товаром? Об этом может рассказать даже школьник. А вот чем отличается продажа услуги от продажи товара? К сожалению, это не всякий специалист знает.

      Для начала обратим внимание на следующее.

      ✓ Услугу нельзя потрогать, понюхать, попробовать на вкус. И вообще, результат нельзя увидеть прежде, чем клиент воспользуется услугой.

      ✓ Услугу нельзя производить, а значит, нет необходимости налаживать производство, ставить на конвейер.

      ✓ Услугу невозможно хранить на складе, она не портится – не нужно заниматься логистикой.

      ✓ Услугу нельзя выставлять на витрину – не нужно платить бонусы торговым сетям.

      ✓ Услуги не имеют постоянного качества, и каждый раз одна и та же услуга уникальна.

      ✓ Услуга неотделима от источника и всегда требует присутствия человека.

      ✓ И самое интересное отличие продажи услуг от продажи товаров: после заключения контракта нельзя расслабиться, спокойно отгружая товар клиентам. При продаже СКАЧАТЬ