Библия продаж. Незаменимая книга для России!. Аркадий Теплухин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ комплимент их хозяину (хозяйке). Как естественно говорить комплименты? Нужно, как всегда, тренироваться на родных и близких (каждый день), сослуживцах и просто прохожих.

      Первое впечатление. «Не дай себе засохнуть». Вспомните, за что вас выбрали ваша жена или ваш муж – конечно, не за светлый ум и проницательность (скорее, разводятся, оценив ум второй половины и ее способности). Нужно произвести первое впечатление. Для каждого похода и знакомства необходим соответствующий вид. Здесь все зависит от уровня встречи. Если вы идете в приемную президента ООО для получения документов о выигранном тендере, у вас должен быть соответствующий вид. Если вы едете в поселковый сельмаг – другой. Вообще одежда успешного продавца – стильный деловой костюм. Многие этого не хотят признавать и отправляются к покупателям в тапочках. Отсюда попадание пальцем «в молоко» продаж вместо «десятки». И как результат – «голая» зарплата.

      То, что «за кадром». Успех или неудача первоначального знакомства с покупателем зависят от многих причин, которые остаются «за кадром». Но стоит ли их выявлять? Конечно стоит. Также их стоит коллекционировать. Коллекция представлена ниже.

      При первом знакомстве с клиентами важно учитывать некоторые особенности вашего поведения и методы «обработки» клиентов. В начале разговора необходимо избегать:

      ⇒ извинений и других проявлений неуверенности;

      ⇒ скучного начала;

      ⇒ проявления малейшего неуважения к собеседнику;

      ⇒ преждевременного перехода к делу.

      Для снятия напряженности и возникновения доверия клиентов полезно:

      ⇒ иметь приятный внешний вид и выражение лица;

      ⇒ обращаться к клиенту по имени-отчеству, при разговоре слегка наклоняясь в его сторону;

      ⇒ возможно, сказать пару комплиментов о репутации и деловых способностях клиента;

      ⇒ сказать какую‑либо шутку, интересное замечание, рассказать анекдот, заставляющий клиента расслабиться и / или посмеяться.

      Для усиления интереса к беседе можно задавать ненастораживающие вопросы на различные темы, на которые клиент захочет отвечать, ведя разговор с позиций интересов клиента.

      Для создания доверия – установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов:

      ⇒ нужно твердо верить в то, в чем вы хотите убедить клиента, так как люди подсознательно улавливают отношение говорящего к тому, что он говорит;

      ⇒ ритм речи должен быть достаточно ровным и подстроенным под частоту дыхания клиента (НЛП-подстройка);

      ⇒ обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и клиентом (определение качества продукта может быть совершенно разным у вас и клиента);

      ⇒ не отвлекайтесь от намеченной темы и цели (продажа);

      ⇒ эффективен прерывистый СКАЧАТЬ