Библия продаж. Незаменимая книга для России!. Аркадий Теплухин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ психологического типа клиента избавит вас от многих неприятностей. Кто перед вами? Что за личность? Как быстро определить тип человека и на основании этих данных построить с ним взаимоотношения? Можно воспользоваться очень простой схемой быстрого определения психологического типа вашего покупателя.

      Еще Гиппократ предложил делить характеры людей по преобладающей в их организме жидкости:

      ⇒ холерик (на характер влияет желчь). Энергичный, напористый, требовательный, властный;

      ⇒ сангвиник (кровь). Оптимист по жизни, жизнерадостный;

      ⇒ флегматик (слизь). Вежливый, спокойный и внимательный;

      ⇒ меланхолик (черная желчь). Замкнутый, отделенный и задумчивый.

      Знакомая классификация, не правда ли? Была сделана в 450 г. до н. э.

      Что дают эти знания? Вы можете предположить с известной долей уверенности, как поведет себя тот или иной тип при вашей встрече.

      Например, холерик может сразу указать на дверь, даже не посмотрев на вас. Сангвиник будет много говорить, шутить, но покупать сразу не станет.

      Флегматик вежливо вас слушает, но говорит, что хотел бы подумать и посоветоваться.

      Меланхолик вывернет вас «наизнанку» своими дотошными расспросами.

      Зная, как ведут себя различные типы покупателей, вы не станете осуждать себя за неудачные контакты и пропущенные сделки. А это дорогого стоит.

      Народная примета

      Покупатели очень любят рассказывать о себе и о своих достижениях.

      Работа с покупателями. Подготовка

      Как хорошо сходить в ночной клуб, съездить на природу с друзьями или, на худой конец, отправиться на Бали – лишь бы не заниматься подготовкой к продажам! Это так скучно.

      Когда я начинал продавать, передо мной то и дело вставал вопрос: подготовится к предстоящей встрече с клиентами или заняться более приятными вещами, которые не требуют напряжения? Понятно, что брало верх. Только со временем (по мере накопления опыта проведения интенсивных продаж) появилась привычка исследовать своих клиентов до того, как к ним отправиться. Появилась схема подготовки, которую я назвал «Четыре круга предпродажного Ада».

      Круг № 1. Сам клиент (босс). О человеке можно месяцами собирать информацию, но так ничего ему и не продать. Слишком много ненужных сведений. Поэтому искать нужно данные, которые могут положительно повлиять на ход предстоящих продаж.

      Самый простой способ достать нужную информацию – использовать Интернет и СМИ. Всегда можно что‑то найти о персоне, которая вам интересна. Наши потенциальные клиенты нередко дают интервью, из которых можно многое почерпнуть.

      Второй способ – найти болтливую секретаршу или сотрудника в компании, где «рулит» интересующий вас субъект (босс). Всегда есть люди, готовые рассказать многое о своем боссе.

      Третий СКАЧАТЬ