Библия продаж. Незаменимая книга для России!. Аркадий Теплухин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ конкурент не смог выполнить обещанное. Теперь этот клиент работает с нами.»

      7. Берите ответственность на себя. Очень приятно перекинуть ответственность на кого‑то другого, ну хотя бы на своего менеджера или руководителя. «Я не могу продать их товар, их услуги, их идеи. Потому что все, что мне дают для продажи, –  просто „отстой“. И вообще, только я в „шоколаде“, остальные зря землю топчут».

      8. Научитесь распознавать и использовать появляющиеся возможности. Возможности видят только сильные продавцы. Их «локатор» настроен на поиск перспективных возможностей. У них есть позитивная установка.

      9. Просто действуйте – всегда, при любых условиях. Поставив цели и начав путь к их достижению, можно всегда рассчитывать на успех и везение. Бездействие подрывает силы, и продажи становятся вялыми. И уже не обойтись без «виагры».

      Глава 2

      Останемся ли мы в бизнесе или нет, решает потребитель.

Нил Фицджеральд

      Потребитель не идиот,

      он скорее похож на вашу жену.

Дэвид Огилви

      Понимание типов покупателей

      Основное в успешных продажах – знание своего клиента и умение использовать имеющиеся сведения с выгодой как для себя, так и для покупателя. Для этого я предлагаю использовать действенный метод быстрого определения типов ваших клиентов, проверенный многочисленными продавцами.

      Наблюдаем за покупателем. По мнению психологов, только 7 % информации человек усваивает благодаря речи. Остальные 93 % мы получаем невербальным путем. К «невербалке» относится внешний вид человека – его одежда; осанка, положение тела, жесты, мимика и манера речи.

      Большую роль играют глаза человека. Во время разговора взгляд собеседника постоянно перемещается, никогда не остается неподвижным. Но эти движения отнюдь не хаотичны. Наблюдения за движением глаз позволяет делать правильные выводы о состоянии покупателя. Движения глаз открывают нам внутренний мир человека. Рассмотрим некоторые из них. В дальнейшем слово «налево» обозначает слева от собеседника (клиента), «направо» – справа от него.

      Взгляд вверх и вправо: конструирование образов. Это визуальные образы или картины, которые создаются человеком. Они могут быть повторными перегруппировками предыдущей информации в новые формы или созданными образами, сконструированными в ответ на ваш вопрос.

      Взгляд вверх и налево: вспоминание образов. «Извлечение» хранившихся в памяти образов или картин прошлых событий.

      Взгляд горизонтально и вправо: конструирование речи. Обычно связано с процессом создания разговорного языка. Человек «вкладывает в слова» то, что он хочет сказать дальше.

      Взгляд горизонтально и налево: вспоминание звуков.

      Взгляд вниз и вправо: чувства (ощущения). В этом положении человек может получить доступ как к чувствам (эмоциям), так и СКАЧАТЬ