Организация и управление агентскими сетями. В. В. Перемолотов

Чтение книги онлайн.

      Цель, задачи и структура агентской сети

      Первый этап создание агентской сети – определении её задач и структуры.

      Задачи агентской сети диктуются интересами компании и задачами, которые она, компания, перед собой ставит.

      В зависимости от нужд компании задачи могут быть сформулированы как:

      – улучшение обслуживания имеющегося списка клиентов,

      – поиск новых клиентов физических лиц,

      – поиск новых клиентов юридических лиц,

      – работа по продвижению новых видов страхования на существующий рынок.

      – освоение новых территорий, создание рынка.

      – продвижение новых страховых продуктов.

      – работа с физическими лицами внутри юридических лиц.

      – и т. д.

      Задач, которые ставит перед собой компания, может быть много, но все они должны быть учтены перед тем, как в компании будет создана агентская сеть.

      Разница в выборе направления развития компании очень важна, ибо она определяет два таких важных компонента системы как наполнение обучения конкретными предметами и приемами (с точки зрения психологии переговоров и с точки зрения методики поиска клиентов тут могут быть существенные различия) и систему мотивации, о которой будет сказано позднее.

      Наличие утвержденной структуры агентской сети изначально указывает на то, что агенты будут управляться, а не действовать самостоятельно.

      Все существующие в мире агентские сети можно разбить на три группы.

      1. Простое агентство.

      Агент заключает личный договор с компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. По такой схеме продают простые продукты, не требующие от агента специальных технических знаний.

      2. Пирамидальная структура.

      В этом случае Страховая компания заключает договор с Генеральным агентом – физическим лицом, который имеет право самостоятельно набирать и формировать систему субагентов. Те, в свою очередь имеют такое же право набирать себе субагентов. Средняя европейская компания имеет 4–6 таких уровней. Комиссия равномерно распределяется между всеми продавцами по принципу «чем выше – тем меньше».

      Одно из достоинств такой схемы – возможность поддержания инициативы сотрудников, их обучения и переобучения не силами компании, а силами вышестоящих агентов, напрямую заинтересованных в эффективности своих подразделений.

      Недостаток такой схемы кроется в людях. Они могут уйти все разом, и тогда плохо будет компании, если она не позаботилась о том, чтоб все агенты были довольны своей работой и условиями.

      3. Многуровневая сеть.

      В этом построении агентами являются сами страхователи – физические лица. То есть то, что называется МЛМ. Тут каждый агент-страхователь. Другие в сеть не допускаются.

      В СКАЧАТЬ