Управление продажами. Коллектив авторов

Чтение книги онлайн.

      На практике применяется комбинация горизонтальной и вертикальной выкладки. Для групп товаров узкого ассортимента предпочтительнее вертикальная выкладка; для товаров более широкого ассортимента рекомендуется горизонтальная или комбинированная выкладка.

      Выкладка товаров подразделяется также на товарную и декоративную (демонстрационную, экспозиционную).

      Товарная выкладка служит в магазинах самообслуживания одновременно для показа и отпуска товаров.

      Декоративная выкладка (выполненная с применением средств объемно-пространственной композиции) применяется для оформления витрин и полок торгового оборудования в магазинах или отделах, где продажа производится через прилавок. Выложенные таким способом товары выполняют демонстрационную функцию, привлекают внимание покупателей. Использовать декоративную выкладку в магазинах самообслуживания нецелесообразно.

      Мерчандайзинговый подход к выкладке товаров исходит из того, что товары на всем пространстве по горизонтали и вертикали воспринимаются с разной интенсивностью внимания. Если в магазине, применяющем традиционный метод продажи, продавец может оказать личное воздействие на покупателя, то при самообслуживании именно выкладка, расположение товара на торговом оборудовании влияют на решение о покупке. В связи с этим возникает необходимость предварительного анализа показателей локализации товаров по горизонтали и вертикали, чтобы определить, как соотносится система выкладки товаров с поведением покупателя и насколько эффективна существующая выкладка товара.

      В зависимости от целей мерчандайзинга выкладка товаров может решать следующие основные задачи:

      • способствовать распределению познавательных ресурсов покупателя;

      • предопределять уровень обзора и привлекательность товара для посетителя;

      • способствовать формированию более тесных отношений между товарами и покупателями;

      • создавать условия для «перекрестного» мерчандайзинга, при котором «товары-продавцы» наиболее полно используют свой потенциал по продаже сопутствующих товаров, товаров импульсивного спроса;

      • создавать предпочтительные условия для отдельных марок товаров, используемых для достижения определенных тактических задач или стратегических целей;

      • способствовать достижению конкурентных преимуществ магазина.

      Выкладка товаров тесно связана с понятием «точка продаж».

      Точка продаж (point of sale) – место в торговом зале, где покупатель может увидеть товар и принять решение о его покупке, т. е. это торговое оборудование, предназначенное для демонстрации товаров (стойки, горки, прилавки, прилавки-витрины, вешала, шкафы, напольные дисплеи, стеллажи, различные виды холодильного оборудования).

      В мерчандайзинге существуют понятия основной и дополнительной точек продаж.

      Основная СКАЧАТЬ