Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости. Татьяна Аржаева
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости - Татьяна Аржаева страница 3
Конверсия – это помощь менеджера по продажам клиенту в переходе на следующую точку контакта, ступеньку развития отношений с компаний, этап реализации своей потребности.
!!!
Зачем клиенту нужно перейти на следующую точку контакта? Потому что это может быть для него:
Рисунок 3. Инструменты увеличения конверсии
«онлайн-консультант / социальные сети / письмо – звонок /
визит в офис / экскурсия»
• выгодно и полезно (В чем заключается его выгода и польза на следующем шаге?);
• интересно (Что еще он может узнать на следующем шаге?);
• безопасно (Какую информацию, какие ответы на свои вопросы, сомнения он еще получит?).
Для повышения конверсии важно в конце любого разговора с клиентом достигать конкретных договоренностей о следующем контакте: время, тема, место.
Темы договоренностей с клиентом (примеры):
• об обмене контактами;
• о показе, следующей встрече, звонке;
• об участии в экскурсии;
• отправке презентационной информации и созвоне, обратной связи от него или от вас;
• о дополнительной консультации, сообщении результатов расчетов, согласований, предоставлении информации на его вопросы;
• подборке вариантов ипотеки, квартиры, помещения;
• оповещениях об акциях, праздниках, актуальных новостях;
• об оформлении заявки на кредитное решение;
• отправке документов для кредитного решения, кредитного договора и созвоне, обратной связи;
• о встрече с кредитным специалистом;
• бронировании квартиры, помещения;
• детальном обсуждении условий сделки;
• пакетах документов и их подготовке, предоставлении;
• времени сделки, подписании договора и пр.
Рисунок 4. Инструменты увеличения
конверсии «звонок – визит в офис»
Рисунок 5. Инструменты увеличения
конверсии «звонок / визит в офис – экскурсия»
Рисунок 6. Инструменты увеличения
конверсии «визит в офис – сделка»
Рисунок 7. Инструменты увеличения
конверсии «экскурсия – сделка»
Рисунок 8. Инструменты ведения клиента
от заключения договора до подписания акта
о приеме-передаче квартиры
Рисунок СКАЧАТЬ