Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости. Татьяна Аржаева
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости - Татьяна Аржаева страница 2

СКАЧАТЬ визит в офис или экскурсия, могут отсутствовать в работе с тем или иным клиентом. Кстати, в большинстве случаев сокращение пути происходит благодаря именно менеджеру отдела продаж, частично специалисту кол-центра.

      У каждой точки контакта есть свои плюсы / возможности и минусы / риски, которые подробно представлены в таблице 1. Плюсы / возможности необходимо использовать в полной мере, минусы / угрозы – учитывать и устранять. Для реализации данных задач пригодятся скрипты.

      Рисунок 2. Точки контакта и конверсия

      Риски на этапе заключения договора, которые должен учитывать менеджер и быть готовым их отработать или подстраховаться заранее, расположив клиента к себе:

      • если помещение приобретается в рассрочку, кредит, ипотеку, то есть риск неплатежеспособности клиента;

      • клиент в процессе или после подписания договора может разочароваться в выбранном помещении;

      • если клиент в браке, то вторая половина в последний момент может не дать согласия на покупку, поэтому нужно работать с парой;

      • клиента может насторожить какой-то пункт в договоре, и он может отказаться его подписывать и покупать;

      • психологическое состояние клиента (волнуется, переживает, нервничает и пр.).

      По всем этим моментам у менеджера должен быть план Б минимум из нескольких вариантов действий.

      Возможности, которые есть на этапе подписания договора:

      • если клиент подписывает договор и доволен при этом менеджером, проектом, компанией, то он может рекомендовать их своим знакомым, коллегам, друзьям;

      • после подписания договора менеджер может поздравить клиента с покупкой, сделать подарок и тем самым поднять настроение клиента, сгладить волнения и переживания;

      • менеджер может сказать клиенту, что с ним приятно работать, рад с ним работать и пр., таким образом закрепив положительные впечатления о компании, проекте, себе;

      • показать свою экспертность по содержанию договора, процедуре заключения договора;

      • переориентировать на бо́льшую сделку;

      • сделать клиента постоянным, рекомендателем.

      Знание минусов и плюсов точек контакта дает вам преимущество: теперь вы можете использовать плюсы и преодолеть минусы. Как? Читайте и изучайте данные скрипты!

      2.1. Инструменты увеличения конверсии

      Конверсия – это количественное соотношение между точками контакта, показывающее ваше качество и мастерство работы.

      Идеальная конверсия, о которой мечтают во всех компаниях и все эффективные менеджеры:

      онлайн-консультант / социальные сети / письмо =

      звонку =

      визиту в офис =

      экскурсии =

СКАЧАТЬ