Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости. Татьяна Аржаева
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости - Татьяна Аржаева страница 15
Рисунок 21. Классификация базовых потребностей человека
Как видим, базовых потребностей у человека восемь (рис. 21), хотя форм проявлений (рис. 20) их множество. Вопросы, которые мы задаем на этапе выявления потребностей, помогают выявить форму проявления базовой потребности и ее саму. Кстати, у покупателя может быть несколько ведущих базовых потребностей.
По рисунку 21 можно легко проанализировать, какие базовые потребности клиента удовлетворяет компания-застройщик. На стройке во время экскурсий создана безопасная среда. Для клиентов имеются честные финансовые программы, при помощи которых можно приобрести жилье. Компания вкладывается в сотрудников, чтобы те могли создать доброжелательную и уважительную атмосферу на каждом этапе взаимодействия клиента с компанией. Сам продукт, который производит компания, успешно помогает реализовать потребность и в комфорте, и в имидже, и в выживании, и в физической безопасности и пр. Компания старается организовать досуг людей в микрорайоне. При желании сами жители микрорайона могут принять в этом активное и непосредственное участие. А квартиры под чистовую отделку удовлетворяют потребности в имидже, самореализации, творчестве.
Как это использовать в переговорах?
Поняв ведущие базовые потребности клиента, во время проведения презентации делать на них акцент.
Например:
– Помимо квартиры в ААА, вы приобретаете возможность, никуда специально не выезжая, культурно и интересно провести свое время, а также поддерживать свою физическую форму в прекрасном состоянии.
– У нас есть несколько финансовых возможностей приобретения квартиры. Все они тщательно продуманы и выверены. Вы можете убедиться в этом сами, изучив договоры.
– Мы очень много внимания уделяем безопасности. Поэтому вы смело можете приезжать к нам на экскурсию.
– Согласитесь, статус собственника жилья, возможность создать свое личное уютное гнездышко / очаг привносят особую радость в нашу жизнь и окрыляют на новые свершения / успехи / реализацию других мечт.
Типология покупателей недвижимости
1. По цели покупки:
«собственники» – покупают квартиры, недвижимость для себя;
«спонсоры» – покупают жилье для своих близких: родителей, детей и пр.;
Рисунок 22. Типология покупателей недвижимости
«инвесторы» – покупают жилье с целью сдавать его в аренду или продать.
2. По соотношению «деньги – гордость» / классификация ГЛЭП:
Всех СКАЧАТЬ