Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости. Татьяна Аржаева
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Путь к выполнению планов по продажам и лояльности клиентов. Скрипты и стандарты по работе с клиентами на примере продаж недвижимости - Татьяна Аржаева страница 17
5. Появилось желание жить в этом микрорайоне – понравился. Возможно, побывали перед этим у друзей.
6. Хочется поближе к кому-то, чему-то: друзьям, родственникам, спортивному комплексу / парку / аллее / развлекательной инфраструктуре / месту работы / месту обучения и пр.
7. Сохранение накоплений, инвестиций.
8. Перед началом учебного года – поступления в вуз.
9. После повышения на работе: статус обязывает, новые возможности позволяют.
10. Другое.
!!!
Каждый продающий специалист пусть немного, но психолог. Потому что, продавая, он работает с людьми. Поэтому знать психологические классификации, типологии клиентов полезно и нужно. Это поможет найти правильные слова и правильный путь к сердцу клиента, избежать конфликтных ситуаций.
Психотипы людей:
* типы темпераментов по Гиппократу;
* типы характера по Кречмеру;
* типы темпераментов по Шелдону;
* типология Майерс – Бриггс;
* типы акцентуаций по Леонгарду;
* классификация по социотипам;
* типология по Аристотелю;
* эннеаграмма личности.
Классификации клиентов:
* типология Бонстетера;
* классификация от психологов;
* типология проблемных клиентов;
* 5 типов покупателей недвижимости;
* различные классификации клиентов от риелторов, менеджеров продаж недвижимости;
* классификация конфликтных личностей;
* типы манипуляторов;
* ВАК (визуалы, кинестетики, аудиалы);
* типология от Тома Хопкинса.
!!!
Найдите описание данных классификаций и изучите их.
Вспомните своих клиентов и классифицируйте их. Возможно, изучая классификации, вы припомните своих покупателей – ярких представлений того или иного типажа.
Примечание: все представленные классификации (психологические) можно найти в интернете.
3.3. Презентация
У каждого специалиста, вне зависимости от сферы деятельности, есть свой «чемодан инструментов». У менеджеров по продажам он также имеется. В его содержимом есть инструменты и для проведения презентации (рис. 23 и 25), которые всегда должны быть наготове и в лучшем виде.
!!!
Регулярно обновляйте и дополняйте свой набор презентационных инструментов.
Поддерживайте в них порядок и опрятный внешний вид.
На рисунке 24 представлен достаточно полный объем презентационной информации, но это не означает, что вам необходимо использовать в одной презентации для одной клиента всю ее сразу. Знать СКАЧАТЬ