Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство. Альберт Сафин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство - Альберт Сафин страница 29
Название: Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство
Автор: Альберт Сафин
Издательство: СУПЕР Издательство
isbn: 978-5-9965-2276-7
isbn:
Вы: — Давайте сделаем так: расскажите, как вы представляете себе ценообразование, потом я расскажу, что мы учитываем при расчётах. Думаю, что после этого мы придём к взаимовыгодному решению. Согласны?
15. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Вероятно, после того, что я сейчас скажу, вы подумаете, что я не ценю наших клиентов. Но на самом деле всё своё уважение к вам я вложил в подготовку этого предложения. Прайс здесь оптимальный, и качество наилучшее. Вы ведь не ждёте, чтобы я вас уговаривал принять его?
16. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Ей-богу, растерялся, не знаю, что вам ответить. Помогите мне лучше понять ситуацию – в чём ваши сомнения?
17. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Вижу, что произошло недоразумение. Скажите, есть какой-то вопрос, который мы с вами ещё не обсудили? Давайте разберёмся, в чём дело?
А теперь добавим ещё один хороший, лёгкий манёвр, удобный для самых разных ситуаций:
18: Я вам (Х), мы вместе (Y) и вы сами (Z) + ВОПРОС.
18. Собеседник: — Ну и цены у вас! А говорите, что подáрите!
Вы: — Давайте, я вам сейчас расскажу, в чём преимущества данного предложения для вас, и какие могут быть подводные камни. Мы вместе посмотрим, что и в каком объёме входит в цену. И вы сами решите, выгодно это вам или нет. Как вы на это смотрите?
Итак, если вы продавец, то ваши главные эмоции – уверенность в себе и безразличие к неудачному исходу переговоров, ибо это позиция силы. Не бойтесь отказывать клиенту, если видите, что он пытается манипулировать вами.
Следующая история тоже о продавцах, но в другом ракурсе.
34. Столичная высота
Федеральная торговая компания имела несколько филиалов в регионах. Лучший продавец одного из филиалов переехал в столицу и стал работать в головной организации. По результатам первого месяца оказалось, что он не смог достичь требуемых показателей. После совещания по итогам работы за прошедший месяц к новичку подошёл коллега и насмешливо спросил:
– Что, дружище, как видно, столичный уровень тебе не по зубам?
Вы наверняка понимаете, дорогие читатели, что первый месяц на новом месте работы всегда является периодом адаптации. Он оказался для нашего персонажа сложным, но это совершенно нормально, и у него нет причин чувствовать себя ущербным.
Его ехидный коллега, возможно, пытается самоутвердиться за счёт других людей. Однако в действительности они находятся в равном положении, и коллега не имеет никаких позиционных преимуществ перед новичком. Тем более что новичок – вполне опытный продавец, уже добившийся высоких результатов в филиале.
К тому же обращение на «ты» подчёркивает равенство, и этим можно воспользоваться. Представим себе, что у коллеги самые СКАЧАТЬ