Речевое воздействие: защитить границы и создать партнерство. Альберт Сафин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ style="font-size:15px;">      Знаете, что делает хорошего продажника? Не НЛП технологии, не напористость и не бойко подвешенный язык. Продажи будут расти у того, кто верит в свою компанию, в продукт или услугу, которую он продаёт, и в себя как специалиста. Так и здесь – если вы верите и в себя, и в собеседника, то речевые приёмы будут у вас работать на все сто.

      И ещё один важный момент. В приведённых формулах все допущения и пресуппозиции – позитивные. Например, в этом высказывании: «Конечно, решение за вами, но как вы думаете, что лучше сделать, чтобы уладить возникшую ситуацию?» содержатся следующие позитивные пресуппозиции: я уважаю ваше решение; уладить возникшую ситуацию можно; вы наверняка знаете, как это сделать; мне интересно ваше мнение.

      Умение вкладывать позитивные допущения в свои слова действительно позволяет быстро решать сложные ситуации, так как ваш собеседник подсознательно воспринимает этот позитив и настраивается также на положительное взаимодействие.

      27. Новая метла

      В отдел продаж назначили нового руководителя. Тот начал с изменений, кажущихся ему необходимыми. Например, некоторых менеджеров начальник пересадил на другие места. При этом один из сотрудников должен пересесть за стол прямо напротив начальника. Менеджер несколько раз находил отговорки, чтобы оставаться в своём углу. Но руководитель настаивает, и после очередной планёрки громко и раздражённо говорит:

      – Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!

* * *

      Когда руководитель вступает в такую – не побоюсь этого слова – базарную перепалку с подчинённым, это значит, что он плохой руководитель. Начальник, повышающий голос на сотрудника, уже проиграл, ибо продемонстрировал всему отделу свою слабость и полное бессилие. Будет ли кто-то воспринимать его всерьёз после такой сцены, как думаете?

      Возможно, было бы нелишним сначала научить его общаться с мягкими игрушками, потренироваться «на кошках», а затем уже подпускать к людям.

      Крик не способен решить ни одной, даже самой маленькой, проблемы. И вообще, человек кричит не на собеседника. Он кричит сам на себя, выплёскивая свои внутренние напряжения и комплексы, неведомые окружающим.

      Нашему персонажу – менеджеру по продажам – не посчастливилось иметь такого начальника. Но и он сам повёл себя не вполне правильно. Отговорки вместо разумных объяснений приведут к раздуванию проблемной ситуации. Он не хочет пересаживаться, и, видимо, у него есть причины. И если это причины важные, то их необходимо озвучивать.

      1. Собеседник: – Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!

      Вы: — Сергей Ильич, вероятно, вы думаете, что я специально держусь от вас подальше. Но дело в том, что именно на этом месте мне максимально удобно общаться с клиентами, что способствует продажам нашего отдела. Скажите, что можно сделать, чтобы я остался на своём месте?

      2. Собеседник: — Сколько можно уговаривать?! Ты пересядешь, в конце концов?!

      Вы: СКАЧАТЬ