Кофе для стажера. Сто дней одного агента. Елена Валерьевна Мельниченко

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ секунд. Но другой вопрос, а что нам делать-то за эти секунды?

      – Назвать себя и поздороваться, – практически в один голос ответили Николай и Катя, удивлённо друг на друга посмотрев.

      – То есть, выражаясь профессиональным языком, провести самопрезентацию. Верно. И в зависимости от того, как вы её проведёте, человек либо втянется в беседу, либо он будет к вам безучастен. А теперь по очереди продемонстрируйте, как вы приветствуете клиента. Давайте начнём с вас, Николай.

      – Добрый день, меня зовут Николай, агентство недвижимости M.R.E.S.

      – Самый типичный пример. Вы, Марк?

      – Да… – Запольский немного замялся, опустив глаза. – По сути, точно так же, как и Николай.

      – Понятно. Григорий?

      – Добрый день, Григорий, агентство M.R.E.S, недвижимость Москвы.

      – Ну, то есть примерно всё у вас тут одинаково, – подытожил Пётр. – Вначале вы желаете доброго дня клиенту – что очень хорошо. А дальше вы говорите, как вас зовут и представляете нашу компанию, вроде всё логично. Но, друзья, здесь нет ценности. Какую ценность вы несете в приветствии вашему клиенту? Какая для него выгода? Чего он хочет достичь?

      Пётр Сергеевич обвёл взглядом аудиторию, постукивая маркером по столу.

      – Самое частое: быстро продать, дёшево купить, – уверенно сказал Николай.

      – Что-то сделать с недвижимостью? – предположил Григорий.

      – Ну… у нас большая база объектов, я могу ему много чего предложить… – медленно протянула Катя.

      Руководитель по продажам лишь удручённо покачал головой.

      И тут Марка словно бы осенило. Ведь правда, мы звоним сами куда бы то ни было, когда нам надо…

      – Решить вопрос! – выпалил он.

      – Марк… – с восхищением сказал Пётр Сергеевич. – Вы не перестаёте меня удивлять. У вас точно опыта работы нет? Просто раз за разом умные и смелые мысли слышу из ваших уст сегодня.

      С этими словами он вернулся к доске и, написав большими буквами «Решить вопрос», обвёл пункт жирным-жирным кругом.

      – Именно. Это ведь входящий, тёплый звонок. Клиент звонит нам сам, потому что ему что-то нужно. Ему, а не нам. Будь то продажа, покупка, аренда, что угодно – мы должны дать понять, что готовы заняться любым его вопросом. А не навязывать свои предложения. Поэтому всё запоминаем, записываем и впредь используем следующее приветствие…

      После этого Пётр Сергеевич вновь перевернул доску, протёр её и вывел печатными буквами следующую надпись: «Добрый день, я <имя>, специалист по решению жилищных вопросов. Чем я могу вам помочь?»

      – Вот. Так и только так приветствуйте своих клиентов. С девяти утра до шести вечера, каждый будний день.

      После этого мужчина вернулся к столу и ехидно потёр руки.

      – Так-с, а теперь мы с вам посмотрим следующий манёвр под названием «перехват инициативы». Марк, вы будете экспертом, а я – клиентом, который вам СКАЧАТЬ