Кофе для стажера. Сто дней одного агента. Елена Валерьевна Мельниченко

Чтение книги онлайн.

      Мне нужно подумать.

      Приходите с покупателем.

      У вас дорогая комиссия.

      Я уже работаю с агентом.

      Пока я присматриваюсь, ничего не хочу покупать.

      А чем вы лучше?

      Я сам продам (очень часто!).

      – Вот на эти вопросы у нас должны быть заготовлены ответы, – подытожил он, немного переведя дух и закрыв маркер.

      Пётр Сергеевич дал стажёрам всё записать, тем временем допивая вторую кружку чая.

      – Ого, как время летит, – удивлённо сказал он, посмотрев на свои часы, которые пустили пару солнечных зайчиков на стол. – Но оно пролетает с пользой, и это главное. И ещё одна важная вещь: после сегодняшнего инструктажа отдохните, расслабьтесь, проветрите голову. И только потом садитесь за свои конспекты и заметки. На уставшую голову многого не усвоишь. Договорились?

      Молодые риэлторы дружно покивали. Пётр Сергеевич улыбнулся, после чего вернулся к доске.

      – Теперь будем отдельно разбирать скрипт. Итак, у нас существуют входящие и исходящие звонки. Начнём с входящего, это будет попроще. Он состоит из нескольких основных частей. Некоторые во время разговора могут меняться местами, другие же могут не подниматься вовсе, но все они должны быть в скрипте, чтобы быть готовым ко всему.

      Он написал на доске ещё несколько пунктов:

      Приветствие, самопрезентация;

      Выслушивание вопроса вовлечения;

      Уточнение имени звонящего;

      Перехват инициативы;

      Вовлекающие вопросы;

      Договорённость о следующем шаге: Встрече

      Завершение.

      – Чем, кстати, должен завершаться звонок, друзья? После чего можно повесить трубку? – обратился Пётр вновь к стажёрам.

      – «Отзеркаливание» информации, – точно подметил Запольский.

      – Молодец, Марк! Сразу видно, кто слушает Александра Васильевича на планёрках. А что ещё можно сказать в конце?

      – Встреча или договорённость о следующем контакте, – добавил Николай.

      – Отлично, отлично.

      – Уточнить, когда ему перезвонить? – неуверенно спросила Катя.

      – Вот до этого лучше не доводить, – отрезал Пётр Сергеевич. – Лучше прямо сейчас решить какой-то вопрос. Либо это встреча, либо это следующий шаг в списке. Но нужно стремиться, чтобы это была именно встреча. А для этого лучше пройтись по определённому сценарию и не налажать. Так, а какова средняя продолжительность входящего звонка? Сколько человек готов с вами разговаривать, до того как повесить трубку?

      – Пять-семь минут, – предположил Запольский.

      – Эге, многовато берёте, Марк, – улыбнулся Пётр. – Наверное, любите растекаться мыслью по древу и описывать досконально все преимущества нашей компании. СКАЧАТЬ