Отдел продаж от хаоса до системы за 60 дней. Владимир Якуба

Чтение книги онлайн.

      1. Оцените каждого менеджера по 7 критериям.

      2. Выделите зоны развития. Лучше слабый менеджер с потенциалом и мотивацией, чем сильный без желания действовать.

      3. Заполните лист навыков каждого сотрудника в Приложении 1.

      Вас развивают ваши конкуренты

      Если вы не знаете все про ваших конкурентов, или вы недооцениваете их, или вы не видите в них угрозу, то вы обязательно проиграете.

      Думаю, мысль ясна полностью. Звони. Пиши. Узнавай. Все или почти все.

      Причем в трех форматах:

      1. Прямым конкурентам.

      2. Смежным.

      3. Федеральным (далеко и, может, в другой стране, но работающим на высоком уровне).

      Теперь побудьте тайным покупателем для своих конкурентов. Обзвоните 5–10 компаний и представьтесь потенциальным клиентом. Подготовьте небольшую легенду:

      • Цель звонка (что вы хотите купить, узнать, арендовать?).

      • Имя.

      • Телефон. Если ждете коммерческое предложение в мессенджер, убедитесь, что на аватарке нет логотипа вашей компании и ваш номер не в get contact/

      • Почту.

      • Текст. Он может быть следующим:

      – Добрый день, девушка! Скажите, а у вас есть…? А доставка от какого объема? А скидку как-то можно получить? Отправьте мне, пожалуйста, на почту/в WhatsApp, я бы сразу посмотрел… Угу, диктую… Отлично, жду.

      Занесите данные в таблицу:

      Количество столбцов опционально. Чем больше критериев, тем более подробной будет картина.

      Техника поможет понять 3 важных момента:

      • как работают продажники в лидирующих компаниях;

      • чему вы можете научиться;

      • чего стоит избегать в работе.

      Перефразируя выражение, держи друзей близко, а конкурентов еще ближе. Они не враги, а учителя. Чем лучше вы знаете тонкости их работы, тем проще вам будет взаимодействовать с клиентами.

      Оцените, как быстро конкуренты берут трубку, как скоро оформляют заявку. Сегодня на большинстве сайтов есть кнопка «Заказать звонок», где можно оставить свой номер телефона, имя и… время. Потому что 35 % менеджеров не перезванивают по поступившим заявкам! Или делают это слишком поздно.

      Возьмите на вооружение: перезванивайте клиентам сразу.

      Это же первая точка контакта с покупателем. Причем это происходит и в премиальном сегменте. Один знакомый оставил заявку на сайте импортера – производителя автомобилей бизнес-класса. Заявка была конкретной, на определенную комплектацию автомобиля. Но звонок поступил только спустя три дня, и то от службы контроля качества работы с клиентами, которые искренне удивились и сообщили, что СКАЧАТЬ