Herr Fuchs (86) kauft ein Auto. Joachim Kath

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СКАЧАТЬ könnte ich, falls das Auto einmal zu einem Service muss, auf den man nicht warten kann, was jedoch niemals vorkommt, wie Sie mir sicherlich sofort versichern werden.“

      „Nun, soweit würde ich nicht gehen, dass Autos niemals in die Werkstatt müssten, denn sonst hätten wir keine. Und den Teileverkauf brauchten wir auch nicht. Bei einem Neuwagen, wie Sie Ihn kaufen wollen, ist die Wahrscheinlichkeit schon relativ gering, dass Sie damit gleich eine Panne haben.“

      „Ich weiß, die anderen Autos haben Pannen, aber Ihre Autos haben schlimmstenfalls Irritationen oder Vermissungserlebnisse. Oder wie nennen Sie das intern?“

      „Wir sagen gerne außerordentliche Vorkommnisse!“

      „Und die kommen selbstverständlich außerordentlich selten vor. Ich muss mir also nicht unbedingt ein OBD2-Diagnosegerät anschaffen, das zur Schnittstelle passt, oder? Die Dinger sind ja inzwischen erschwinglich, aber dass man damit auch die elektronische Wegfahrsperre aushebeln können soll, finde ich nun wieder nicht so lustig!“

      „Was Sie alles wissen“, sagte der Verkäufer.

      „Wusste ich es doch, dass Ihre Nobelmarke eine eigene Sprache kultiviert. Ist Ihnen bewusst, dass diese Sprachkultur dazu dient, keine Worte zu benutzen, die Kunden erschrecken könnten? Deshalb sind die Texte in der Automobilwerbung auch so nichtssagend und rund geschliffen. Das sind alles nur noch glatte Kieselsteine. Da ist davon die Rede, dass ich mobil lebe und denke. Was heißt das überhaupt? Und woher wissen die das? Vielleicht will ich das Auto nur besitzen und in die Garage stellen, weil ich eine habe und sie nicht leer stehen lassen möchte. Da wird davon gesprochen, dass mich meine Persönlichkeit auszeichnet. Ja, was denn sonst? Mein Aussehen etwa? Und das es schön ist zu wissen, dass man könnte, wenn man wollte, beispielsweise ins Gelände zu fahren. Ich will aber gar nicht, sondern finde es blöd, staubig, holprig und unbequem.“

      „Ja, Herr Fuchs, man darf die Werbung nicht wörtlich nehmen!“

      „Habe ich Ihnen schon erzählt, dass ich ein Motorrad habe?“

      „Nein, haben Sie nicht - aber Sie fahren doch nicht etwa mit der Maschine, oder doch?“

      „Natürlich nicht mehr, sie ist abgemeldet. Obwohl sie dringend darauf wartet, wieder in Gang gesetzt zu werden. Aber bisher bin ich standhaft geblieben und nur deshalb, weil ich Angst vor den vielen Autofahrern habe, die seit Jahren nicht beim Augenarzt waren.“

      „Waren Sie denn schon dort?“

      „Ja, mit Brille 100 Prozent Sehkraft!“

      „Gratuliere!“

      „Wenn das zu Ihrer Beruhigung beiträgt, ich fahre über sechs Jahrzehnte unfallfrei, was nur möglich ist, wenn man ausreichend Phantasie hat, sich vorzustellen, dass für Autos die physikalischen Kräfte nach wie vor auch gelten. Selbst mit diesem ganzen elektronischen Assistenzsystemen, die da angeblich eng vernetzt im Hindergrund arbeiten.“

      „Glauben Sie etwa nicht daran?“

      „Ich denke, Autofahren ist nicht unbedingt eine Sache des Glaubens. Und ich bin mir auch nicht sicher, ob das für alle sich vermehrt ausbreitenden Gebiete gilt, auf die sich viele Menschen mit ihrer Seele heute bereit sind einzulassen. Denn unsere Seele ist zwar eine faszinierende Idee, aber eben auch nur ein Postulat, um psychische Vorgänge vom körperlichen Geschehen verständlich abzugrenzen.“

      „Herr Fuchs, Herr Fuchs – ich habe die Befürchtung, Ihnen schon jetzt nicht ganz folgen zu können. Wie soll das erst werden, wenn ich Ihnen demnächst das neue Auto erklären soll?“

      „Wieso, ein Auto ist doch nur ein Auto. Im Vergleich zum Universum und zum menschlichen Wissen geradezu ein äußerst simpel zu erklärendes Objekt auf vier Rädern, das nur einem einzigen Zweck dient. Ich muss es ja auch gar nicht im Detail verstehen, um damit fahren zu können. Wie mein Fernseher genau funktioniert, weiß ich auch nicht und kann trotzdem fernsehen.“

      „Ja, das sagen Sie so einfach. Ich weiß nicht, ob Sie sich mit Computern auskennen. Die Vielfalt dessen, was es zu erklären gibt, ist heute beinahe grenzenlos!“

      „Lieber Freund, ich war in den 60er Jahren des vorigen Jahrhunderts dabei, als wir im Studium die ersten Roboter gebaut haben, die weiter nichts konnten als sich aus dem Weg zu gehen. Ich bin kein Freak oder Nerd, und es ist auch nicht so, dass mich die digitale Welt übermäßig in der Folge interessiert hat, aber ich denke mal, dass ich schon mehr als zehn verschiedene Rechner besaß und auch sogar bedienen konnte. Angefangen zu einer Zeit als so ein klobiger PC von IBM nur bestenfalls halbwegs Textverarbeitung beherrschte und eine Kugelkopfmaschine von derselben Firma genau das eigentlich schneller und sicherer erledigte. Sie haben einen Pionier des IT-Zeitalters vor sich, was schlimm genug ist, aber keine unlösbare Aufgabe.“

      „Herr Fuchs, da bin ich mal echt gespannt! So einen wie Sie hatte ich als Kunden noch nicht!“

      „Das freut mich, dass Sie mich aus Ihrer Kundschaft herausheben und zur unverwechselbaren Persönlichkeit erklären. Auch wenn ich mir über Ihre Motive nicht vollständig im Klaren bin. Freundlichkeit ist ja überhaupt der Kern jedes Salestrainings. Und sicherlich haben Sie schon mehr als einmal gehört, dass Ihr Erfolg von Ihrem Motivprofil abhängt.“

      „Hören Sie auf, Herr Fuchs! Unsere sündteure Verkaufsschulung mit Spitzentrainern ist doch nicht so gemeint, dass die Kunden einem unter die Nase reiben sollen, was mit unserem angelernten Verhalten beabsichtigt ist.“

      „Wie abgefahren im wahrsten Sinne des Wortes ist das denn? Verkäufer sollen doch heute gute Psychologen sein, oder habe ich da etwas missverstanden?“

      „Ja, schon! Aber sie sollen nicht als solche gesehen werden, sondern als vertrauenerweckende Autoexperten, die nur das Beste für den Kunden wollen, der sich als König fühlen soll!“

      „Das Problem ist dabei, dass ich nicht weiß, wie man sich als König fühlt. Auch wenn es Sie nachhaltig überraschen wird, ich war noch nie König. Noch nicht einmal Prinz. Ich bin überhaupt gegen die Monarchie. Von Ihnen als Autoverkäufer erwarte ich, dass Sie das Auto, das Sie mir verkaufen wollen, besser kennen als ich. Es muss nicht viel besser sein, aber ein bisschen mehr Detailwissen erwarte ich schon. Nicht mehr, aber auch nicht weniger.“

      „Das ist mal ein klares Wort und wirklich nicht zu viel verlangt!“

      „Der Kauf eines Autos in einer höheren Preisklasse beruht selbstverständlich sehr wesentlich auf einer narzisstischen Störung!

      „Sie wollen doch nicht etwa behaupten, dass meine Kundschaft sich damit nur mehr Selbstbewusstsein beschaffen will!“

      „Nicht alle, aber annähernd 100 Prozent! Es ist doch eindeutig, dass teuere Autos in unserer Ego-Gesellschaft fast ausschließlich von Narzissten gekauft werden!“

      „Und Sie selbst schließen sich da nicht aus?“

      „Natürlich nicht! Wenn ich in der Schule versagt hätte, wäre ich vielleicht auch Autoverkäufer geworden. Das Lächerliche meines Verhaltens bei diesem Kaufakt ist doch offenkundig. Oder können Sie mir sagen, wozu ich in meinem Alter diesen fahrbaren Untersatz brauche? Ich bin wirklich hier absolut beratungsresistent!“

      „Das würde ich so deutlich jetzt nicht empfinden!“

      „Nein, weil Sie es bei Ihren Kunden seit Jahren gewohnt sind! Die alten Säcke kaufen doch alle Autos, die zu ihnen passen wie blutjunge Geliebte. СКАЧАТЬ