Азбука управления продажами. Дмитрий Пирожков
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Азбука управления продажами - Дмитрий Пирожков страница 24

Название: Азбука управления продажами

Автор: Дмитрий Пирожков

Издательство: Издательские решения

Жанр: Руководства

Серия:

isbn: 9785005610416

isbn:

СКАЧАТЬ показатели. Буквы – описание действий, которые необходимо предпринять для достижения цифр.

      4. Порядок прогнозирования выполнения плана продаж.

      5. CRM. Информация о клиентах и о взаимодействии с клиентами.

      6. Стандартизованная документация: договоры, соглашения, протоколы согласования и т.п..

      7. Организационно-функциональная структура компании. Описанный функционал подразделений и сотрудников. Каждый знает, что он должен делать. Зафиксировано распределение ролей между сотрудниками по обслуживанию клиентов.

      8. Описанный, зафиксированный порядок согласования отклонений, лимитов и т. п.

      9. Система показателей, выстроенных в иерархии, позволяющая отслеживать исполнение действий. Деятельность подразделений и сотрудников оцифрована.

      10. Логичная, простая и удобная отчетность всех уровней сотрудников.

      11. Сквозная система стимулирования персонала от директоров до сотрудников.

      Финальные вопросы аудита для руководителей продаж от руководителей отделов и направлений до директора по продажам. Эти вопросы лучше задать в конце аудита.

      1. Какие три пункта/вещи ни в коем случае не должны менять в управлении продажами, организации продаж?

      2. Какие три пункта/вещи необходимо изменить обязательно? Расставьте приоритеты, что нужно сделать в первую очередь?

      3. Что вы сделали, чтобы это изменить?

      4. Какого одного шага вы ждете от руководства компании?

      5. Какого одного шага вы опасаетесь со стороны руководства компании?

      6. Над чем вы сейчас работаете, как эта работа поможет улучшить работу компании?

      Найдя ответы на вопросы в ходе аудита, вы окажитесь вновь в начале пути. Необходимо будет сделать следующий шаг и определить, что нужно сделать, чтобы деятельность, связанная с продажами стала называться системой продаж. Определить, как шаг за шагом построить систему продаж. Это изменения, которые никогда не бывают простыми. Но каждый шаг, каждая маленькая победа будет приближать вас к совершенству.

      Раздел 2.

      Маркетинговая стратегия и

      Стратегия продаж

      Маркетинговая стратегия отвечает на вопросы: кто ваш потребитель, каким будет продукт компании, по какой цене он будет продаваться, где потребитель сможет его увидеть, попробовать, выбрать и как потребитель узнает о продукте компании?

      Только ответив на эти, очевидные для всех вопросы, компания может выстраивать стратегию продаж. Отвечая на вопросы: как продукт компании попадет к потребителю, какова будет цепочка распределения, что получат в качестве вознаграждения участники цепочки дистрибьюции?

      Маркетинговая стратегия – это проработанный свод правил и ограничений описывающий, раскрывающий каждый элемент комплекса маркетинга компании.

      Стратегия продаж – СКАЧАТЬ