Азбука управления продажами. Дмитрий Пирожков

Чтение книги онлайн.

      Осознанно подходя к развитию продуктового портфеля, компания добивается успеха.

      Анализ продукта, продуктового портфеля, ассортиментной матрицы неизбежно подтолкнет к ответу о потребителе, о целевой аудитории продукта. Ответив на вопросы о своем потребителе, компания найдет точки роста. Возможности, которые будут состоять или в новых категориях потребителей, которые еще не используют продукт компании, или в новых способах применения, использования продукта.

      Все это ответы на вопрос: «Почему не растет объем продаж?».

      Глава 7.

      Целевая Аудитория.

      Портрет потребителя. Клиент.

      Кому продаем?

      Целевая аудитория – люди, которые могут использовать наш продукт. Люди, которым он потенциально нужен, у них есть потребность, которую продукт может удовлетворить. Люди, обладающие возможностью приобрести продукт. Слово «люди» в данном определении используется как собирательный образ. Продукт может быть предназначен для животных, тогда целевая аудитория – владельцы животных, у них существует потребность накормить питомца, хотя конечным потребителем продукта является питомец. Или продукт может быть предназначен для производства другого продукта, например, ингредиент, станок, инструмент и т.п., тогда целевая аудитория это лицо, принимающее решение о приобретении продукта и лица, влияющие на принятие решения.

      Портрет потребителя – это описание целевой аудитории. Как правило, целевая аудитория не однородна. Необходимо описать каждого потенциального потребителя, затем объединить в группы. Это позволит продукту найти путь к своему потребителю.

      Обычно описание целевой аудитории состоит из: