Стратегии лучших b2b продавцов. Александр Юрьевич Иванов

Чтение книги онлайн.

      Краеугольным камнем b2b продаж является борьба с конкурентами, которых всегда в изобилии в любом тендере.

      Частные клиенты обычно тоже выбирают продавца из нескольких претендентов, но только корпоративные клиенты готовы затратить столько ресурсов и времени на тщательное просеивание и отбор лучшего претендента из массы конкурентов.

      Вас не должно удивлять, если в тендере вам придется бороться с дюжиной конкурентов.

      Одно время я опирался на такой примитивный расчет: если обычно в тендере принимают участие десять претендентов, то мне можно рассчитывать на победу в каждом десятом случае. На основе этого я составлял план продаж, и … никогда его не выполнял.

      В тендере, как и в спорте, не все участники имеют равные шансы.

      Наличие сильных, опытных конкурентов и создает третий тип барьера, преодоление которого и является сутью нашей методики.

      Отличие №4. Коррумпированность

      Не самая приятная тема для разговора, но я не могу ее пропустить. Считается, что "откаты" – это главный фактор в сфере корпоративных продажах. Мол, даже если в тендере есть объективный лидер – с низкими ценами, с очень высоким качеством и короткими сроками – все равно выберут того, кто уже "договорился".

      Вообще тема корпоративных закупок была настолько пропитана всеобщей "продажностью", что не удивляло мнение директоров и владельцев: "Пусть снабженцы воруют, с этим ничего не поделаешь. Главное, чтобы знали меру и выполняли свою работу хорошо". И даже так: "Не важен размер оклада снабженца, все равно будет брать откаты".

      Я не могу высказать свое мнение о госзакупках, это не является темой данной книги, но что касается коммерческих корпоративных продаж, могу с уверенностью сказать: времена изменились.

      Произошло это около 10 лет назад. Участвуя в многочисленных тендерах, мы увидели, что люди, которые проводят закупки, изменились.

      Они действительно болеют за дело, они, в самом деле, стараются выполнить работу максимально хорошо, уважают свою компанию и ее корпоративные ценности, они, в конце концов, являются порядочными людьми!

      У нас при входе в отдел продаж на виду у посетителей была надпись: "Идеальный заказчик платит аванс, не берет откаты, расплачивается полностью". И скажу честно, у подавляющего большинства заказчиков она вызывала только самые положительные эмоции.

      У многих заказчиков появились антикоррупционные соглашения, этические кодексы поставщика и т.п.

      Сейчас, я бы сказал, становится модно быть честным человеком.

      Фундамент закрытия сложных сделок

      Приходилось ли вам участвовать в борьбе за большой контракт, достоверно зная, что среди конкурентов есть тот, чьи шансы на победу несравненно более высокие, чем у вас?

      Обычно, такие преимущества следуют из дружеского расположения руководителей или ключевых сотрудников или богатого и успешного СКАЧАТЬ