Стратегии лучших b2b продавцов. Александр Юрьевич Иванов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ тендеров, для получения примерного бюджета закупки. Это сопровождается перепиской между отделами для согласования технического задания.

      Тендерный отдел совместно с IT-отделом приступает к подготовке технического задания на тендер. Подготавливаются требования к участникам и критерии участия.

      После всех согласований объявляется тендер.

      Выполняется рассылка претендентам приглашений на тендер с предложением заполнить предквалификационную анкету.

      Заполненные анкеты рассматриваются в тендерном отделе, отсеиваются те, кто не соответствует обозначенным критериям. Оставшиеся анкеты отправляются в службу безопасности для проверки благонадежности компаний.

      Завершив предквалификацию, выбранные компании получают тендерное задание и таблицу для заполнения.

      Существует вечная проблема любых тендеров, которая хоть и описана во множестве статей в деловых журналах, но тем не менее с завидной регулярностью приносит неприятности организаторам тендеров: как создать условия для легкого и корректного сравнения и проверки предложений. Ведь у каждого претендента свой взгляд на предмет тендера, на способ решения задачи. И получив предложения с разным наполнением, с огромным разбросом цен, заказчик оказывается перед сложным выбором. Как выбрать между тем, что сравнить нельзя?

      Чтобы упростить выбор, тендерный отдел должен подготовить форму таблицы для заполнения поставщиками. Поставщику запрещено вносить какие-либо изменения в таблицу, он может лишь проставить цены в конкретных полях.

      Получив таблицу, поставщики заполняют ее и подают на рассмотрение в тендерный отдел.

      Сотрудники тендерного отдела готовят итоговую таблицу, в которой указаны все поставщики, принимающие участие в конкурсе, а также их цены, сроки и прочие условия. Тендерная таблица должна быть простой и понятной, чтобы с одного взгляда можно было определить весь расклад сил.

      Но, как обычно, не все так просто в этом мире.

      К примеру, часто в техническом задании указаны модели или характеристики закупаемого оборудования, которое уже устарело, снято с производства и т.п.

      Поставщики, зная линейки оборудования, предлагают альтернативные варианты, чтобы обеспечить за те же деньги лучшие характеристики.

      Иногда поставщики не имеют возможности предложить все позиции в таблице, некоторые ячейки остаются пустыми, сравнить цифры в графе "итого" становится сложнее.

      Зачастую поставщики обращают внимание на ошибки или упущения в техническом задании, к примеру, если не указаны какие-то важные аксессуары или проигнорированы необходимые опции.

      И тендерная таблица начинает "плыть" – появляются примечания, альтернативные предложения, корректировки и прочее.

      И чем сложнее таблица, тем труднее сделать выбор с помощью простого математического сравнения итоговых цифр. Нужно анализировать, запрашивать СКАЧАТЬ