Методология разработки материалов тренинга по запросу бизнеса. Практическое руководство для УММников и УММниц. Александр Соломатин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Методология разработки материалов тренинга по запросу бизнеса. Практическое руководство для УММников и УММниц - Александр Соломатин страница 9

СКАЧАТЬ рассчитывает повлиять.

      1. Например, тренинг по переговорам нужен, чтобы увеличить количество выигранных переговоров, потому что сейчас очень большой их процент заканчивается ничем.

      2. Или тренинг по переговорам нужен, чтобы повысить прибыль с каждого контракта, потому что сейчас менеджеры зачастую предоставляют неоправданно большие скидки клиентам.

      3. Или тренинг по переговорам нужен, чтобы увеличить сумму каждого контракта, потому что сейчас менеджеры продают отдельные товары или услуги, вместо того чтобы предлагать комплексные решения.

      4. Или тренинг по переговорам нужен, чтобы сократить их продолжительность при той же эффективности, потому что сейчас менеджеры затягивают процесс сделки и переговоры длятся неоправданно долго.

      И пр.

      Не правда ли, разница между пунктами очевидна?

      1. В одном случае нам нужно обучать в большей степени навыкам влияния.

      2. В другом – торга.

      3. В третьем – презентации.

      4. В четвертом – коммуникации.

      В зависимости от этого нужны разная теория, разные алгоритмы, упражнения, кейсы – в итоге тренинги будут совершенно разными, хотя называться они могут одинаково!

      Пример 2

      Предположим, компания внедряет некое программное решение для обеспечения внутреннего и внешнего электронного документооборота. Соответственно, проводится тренинг по этой теме. Но снова зададимся вопросом: для чего?

      Для сокращения затрат на бумагу, на оргтехнику, на ее обслуживание и пр. В этом случае мы, скорее всего, будем обучать тому, как можно работать с документами исключительно в электронной форме, без привычного сотрудникам распечатывания.

      Или для высвобождения времени сотрудников, которое они ранее тратили на согласование решения и сбор подписей. Тогда в тренинг должна быть включена информация о маршрутных листах согласования и о том, как эта функция осуществляется в программе.

      И пр.

      Оба эти примера показывают: одна и та же тема, одни и те же участники – но требуются совершенно разные тренинги в зависимости от того, какие показатели мы ставим во главу угла.

      То есть в зависимости от того, на что мы хотим повлиять, радикально меняется наполнение тренинга.

      Однако в ряде случаев выделить показатели непросто.

      Например, в чем будем измерять улучшение психологической атмосферы?

      Здесь нам помогут другие показатели – которые не столь очевидны, не так легко измеримы, но которые тем не менее свидетельствуют о достижении определенного результата.

      В случае с улучшением атмосферы это могут быть:

      • снижение количества конфликтов,

      • повышение удовлетворенности по результатам опроса,

      • СКАЧАТЬ