Методология разработки материалов тренинга по запросу бизнеса. Практическое руководство для УММников и УММниц. Александр Соломатин

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ ожидаемые изменения – повышение результатов продаж. Проблема, которую надо решить, – это их снижение или недостаточный рост.

      Или хотелось бы, чтобы в результате экономии времени повысилась производительность труда. Проблема в том, что сейчас очень много времени тратится на всевозможные совещания, посиделки и пр.

      Или хотелось бы, чтобы атмосфера в коллективе стала более комфортной. Сейчас отношения достаточно токсичные.

      Понимание ожидаемых результатов обучения поможет наполнить тренинг правильным контентом.

      Показатели / повод

      После того как выяснили общую цель и/или ключевую проблему, начинаем их уточнять. В частности, разбираемся, какие именно показатели деятельности мы хотим улучшить. Всегда есть критически важный показатель, а то и не один, и наша задача – выяснить их.

      Эти показатели могут принадлежать самым разных сферам производственной эффективности:

      • разнообразные показатели продаж,

      • внедрение новых технологий и моделей работы,

      • время, которое затрачивается на выполнение какой-то операции.

      Например, показателями продаж могут быть:

      • объем продаж,

      • количество сделок,

      • количество новых клиентов,

      • количество наименований в чеке,

      • величина маржи,

      • размер предоставленной скидки,

      и пр. – для каждого из этих случаев нужна своя программа тренинга, так как требуются разные навыки, соответственно, и наполнение будет значительно отличаться.

      В ситуации с затратами времени на совещания показателями могут являться:

      • продолжительность совещаний,

      • их количество,

      • число приглашенных участников,

      • количество принятых решений,

      • количество внедренных решений,

      и пр. – и снова в каждом отдельном случае наполнение тренинга будет разным.

      Таким образом, там, где это возможно, нам важно выделить те самые показатели деятельности, которые легко «оцифровать», ценность которых совершенно очевидна и влияние которых на результаты деятельности компании – самое непосредственное. Назовем такие показатели прямыми. Для удобства выделим пять их ключевых групп:

      1. Продажи, а также результаты переговоров, сервисного обслуживания – объем продаж, число клиентов, размер маржи, сумма чека или величина продажи, продажи определенного ассортимента, допродажа, количество выигранных конкурсов/тендеров/переговоров и т. д.

      2. Производительность – все, что можно измерить в любых единицах: штуках, километрах, тоннах и т. д. Сюда же можно отнести и такие «непроизводственные» пункты, как количество выполненных поручений, достигнутых целей, реализованных проектов и пр.

      3. Очевидные СКАЧАТЬ