Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum. Mike Michalowicz

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СКАЧАТЬ begann, ordentliches Geld zu verdienen, dann besseres Geld und schließlich gutes Geld. Unabhängig davon, wie viel Geld das Unternehmen machte, wir hatten immer noch kaum etwas übrig. Und selbst jetzt, wo wir Kunden hatten, arbeitete ich noch immer von fünf bis neun (also von morgens fünf bis abends neun) acht Tage die Woche. Ich rannte noch immer den Kunden hinterher. Ich sagte noch immer „Ja“ zu jedem Krethi und Plethi, der anrief. Die verdammte Schinderei nahm kein Ende.

      Nach zwei Jahren im Geschäft war ich am Ende. Ich war ein ausgebranntes, kränkliches Wrack – und Chris auch. Doch nach wie vor ließ mich die Angst davor, zu scheitern und alles zu verlieren, weitermachen. Das war ungefähr die Zeit, in der diese attraktiven roten Flecken in meinem Gesicht auftauchten. Auf den Weihnachtsfotos unserer Familie ist mehr Farbe in meinem Gesicht als am Weihnachtsbaum. Und immer noch wie ein Bekloppter sagte ich mir selbst: „Irgendwann muss dieser perfekte Moment erreicht sein, dieser Augenblick, wenn das Unternehmen in den zweiten Gang schaltet und sich all die harte Arbeit auszahlt.“ Mir war die Lösung klar: Einfach weiterrasen, härter und härter arbeiten, bis der Durchbruch kommt – oder mein Zusammenbruch.

      Zwei Jahre später, im Jahr 2000, verlieh mir die Small Business Administration (SBA) den Titel „New Jersey’s Young Entrepreneur of the [19] Year“ – ich war Jungunternehmer des Jahres. Einen Herzschlag später bot mir der Präsident einer angesehenen Bank einen Wachstumskredit in Höhe von 250.000 US-Dollar an. Also schaufelte ich jetzt so richtig Kohle, richtig? Eher nicht. Nach außen hin mochte es so aussehen, als lebte ich jetzt meinen Traum, aber in Wahrheit hatte sich nicht viel verändert. Ich war immer noch an mein Unternehmen gekettet und schuftete so hart wie eh und je. Egal wie viel wir einnahmen, Geld war immer knapp. Ich dachte: „Wenn Unternehmer-Sein reich macht, wieso bin ich so verdammt pleite?“

      Auftritt: Frank, mein Privat-Joda. Ich begegnete ihm bei meinem allerersten Handelskammer-Treffen. In einem Raum voll allzu selbstsicherer, verzweifelter Vertriebler war er der einzige, der nicht versuchte, mir etwas zu verkaufen. Er saß bloß in einer Ecke und beobachtete. Es war ihm wirklich egal, ob Du ihn als Coach engagieren wolltest. Ihm konnte es egal sein – als Präsident einer wichtigen Medizinservice-Firma. Er hatte das Unternehmen von 8 Millionen zu 80 Millionen Umsatz gebracht, ohne ins Schwitzen zu kommen. Er brauchte weder den Job noch das Geld. Er war im Vergnügungsstadium seines Lebens angekommen – er wollte junge Unternehmer coachen (vielleicht ist auch adoptieren hier das bessere Wort).

      Ich engagierte ihn und versuchte, seinem Rat zu folgen. (Wirklich, ich hab’s versucht.) Ich habe versucht, Franks Definition eines Unternehmers zu folgen, was, wie ich später lernte, die einzige Definition eines Unternehmers ist: „Du bist noch kein Unternehmer, Mike. Unternehmer erledigen nicht den größten Teil der Arbeit. Unternehmer erkennen Probleme, entdecken Chancen und entwickeln dann Systeme, die es anderen Menschen und Dingen erlauben, die Arbeit zu machen.“ Weil mein Hauptanliegen jedoch darin bestand, mehr Kunden zu gewinnen und diese alle zufrieden zu stellen, war ich im besten Falle ein Viererkandidat.

      Frank ist so ein Typ, der Whiteboards und Schaubilder und Grafiken mag. Vielleicht wurde ich von den Highlightern high, aber jedes Mal, wenn er mich coachte, war ich hinterher benommen und durcheinander. Was Frank sagte, hatte Hand und Fuß, aber ich konnte nicht erkennen, wie ich das tun sollte, was er mir sagte. Er zeichnete einen Punkt B ein, und ich war an Punkt A und konnte die Linie nicht sehen, die die beiden Punkte verband. Später würde ich einen halbherzigen Versuch unternehmen, seine Strategien umzusetzen … wenn ich Zeit hatte – was niemals passierte.

      [20] Am Ende einer dieser Coachingsitzungen gab er mir eine Ahnung von meiner bescheidenen und beschissenen Zukunft. Frank sagte: „Wenn Du nicht so enden möchtest wie dieser eineiige Typ, dann musst Du Deine Kundenbasis verkleinern.“

      Unsere Kundenbasis verkleinern? War er verrückt geworden? Ich hatte mir den Arsch für diese Kundenliste aufgerissen. Wenn ich etwas brauchte, dann mehr Kunden. Wie könnten wir es jemals schaffen, wenn ich nun begann, Kunden von unserer Liste zu streichen?

      „Sortiere Deine Kunden nach Umsatzgröße“, sagte Frank. „Dann nimmst Du Deine größten Kunden und teilst sie in zwei Kategorien auf: großartige Kunden und alle anderen, von den Naja-Kunden bis hin zu denen, die Dich so nerven, dass Du jedes Mal zusammenfährst, wenn sie anrufen. Behalte die großartigen umsatzstarken Kunden und werde die anderen los. Jeden einzelnen.“

      Aha! Frank war verrückt. Er musste die Highlighter gschnüffelt haben. Ich sagte mir, dass ich nicht genug Umsatz machen würde, wenn ich all die Kunden loswürde, die mich erschaudern lassen oder die nicht viel Umsatz bringen. Ich müsste Leute entlassen; ich müsste das große Büro schließen und ein kleines suchen … oder, wahrscheinlicher, ich müsste mir für die dritte Schicht einen Job in einer Imbissbude besorgen.

      Ich konnte erkennen, dass es eine einfache Strategie war. Und sie hatte bei Frank offensichtlich funktioniert. Frank konnte es beweisen: Er hatte Schiffsladungen von Geld. Legitim. Flüssig. Vermögen. Und doch, es machte mir eine Riesenangst. Ich konnte nicht begreifen, wie ich Kunden loswerden würde, die ich mit viel Mühe gewonnen hatte und zufrieden stellte. Es erschien mir vollkommen bekloppt – einem Kunden wegzuschicken, das Geld, die potenziellen Empfehlungen …

      Aber so zu enden wie der Eineiige, machte mir noch mehr Angst.

      Ich folgte Franks Rat – oder jedenfalls fast. Ich stellte eine grobe Liste meiner großartigen und nicht so großartigen Kunden zusammen. Dann feuerte ich mit Begeisterung einige dieser Blödmann-Kunden, die mich tausendmal zu oft ausgenutzt hatten. Aber ich tat es nicht mit ganzem Herzen. Die Sache ist die: Frank hatte mir jede Menge Hausaufgaben mitgegeben, und all das zu erledigen, während ich hinter meinen Kunden her rannte – ja, ich wollte noch immer mehr Kunden –, war schlicht unmöglich.

      Jedes Mal, wenn ich versuchte, mich auf „die Liste“ zu konzentrieren, wurde ich abgelenkt, musste ich Feuer löschen oder mit anstrengenden Kunden umgehen oder Zahlungen jonglieren, um die Gehälter zu bezahlen. Wie viele Unternehmer war ich der Tausendsassa. Ich trug die [21] Bezeichnung „Workaholic“ wie eine Auszeichnung. Und weil ich nie aus dem Überlebensmodus herauskam, betrieb ich mein Unternehmen – und mein Leben – mit der gleichen ausufernden Energie. Der eineiige Typ spukte durch meine Träume. Er saß auf meiner Schulter und verhöhnte mich mit seinem gnadenlosen Kichern. Ja, genau. Er saß auf meiner Schulter … und ich mag Dir nicht einmal sagen, wo sein Ei hing.

      Ok. Ich war wahnsinnig, aber nicht so wahnsinnig. Ich wusste, der eineiige Typ war Auswuchs meines stressbedingten Deliriums. Aber ich machte mir schon Sorgen. Würde ich dieser Schinderei je entkommen? Würde ich je die Art Kohle scheffeln, von der andere annahmen, dass ich sie verdiente? Oder wäre ich am Ende zahnlos, geifernd, kahl, fleckig und pleite?

      Und dann, eines Tages, rettete ein Kürbis von einer halben Tonne mein Leben.

Der Heilige Gral im Kürbisfeld

      Es war Oktober und in unserer Lokalzeitung stand ein Artikel über einen Bauern, der einen gigantischen, Preis gekrönten Kürbis gezogen hatte. Dieser Kerl war nicht Dein typischer Bauer. Er war ein Streber-Bauer, besessen vom Monsterkürbisse-Züchten. Er hatte sein Leben dem Brechen des Landesrekords gewidmet – und da hockte er nun, auf seinem Pritschenwagen mit einem Grinsen, als hätte er im Lotto gewonnen, mit dem größten Kürbis, den ich je gesehen hatte, direkt hinter ihm. Ich musste einfach wissen: Wie zum Teufel hatte er es geschafft, dass dieser Kürbis zu einem solchen Mammut herangewachsen war, eine halbe Tonne schwer und hochdekoriert?

      In dem Zeitungsartikel wurde der Kürbis-Zuchtprozess folgendermaßen zusammengefasst:

      SCHRITT EINS: vielversprechende Samen säen.

      SCHRITT ZWEI: Gießen, gießen, gießen.

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