Der Pumpkin Plan: Die Strategie für Unternehmenswachstum. Mike Michalowicz

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      Angenommen, Du bist ein Online-Händler, der Modeschmuck verkauft. Nimm mal Deinen Blick von den Statistiken, schieb die Versandkisten auf Seite und lass uns mal Dein Unternehmen nach dem Pumpkin Plan angehen!

      Du hast ein hübsches kleines Unternehmen, das echten und Vintage-Modeschmuck übers Internet verkauft. Du hast die Freiheit, von Zuhause aus zu arbeiten, was bedeutet, dass Du mehr Zeit mit den Kindern verbringen kannst. Und das magst Du sehr gern. Aber Du verdienst nicht mal annähernd so viel Geld, wie Du gern verdienen würdest, wie Du zu verdienen erwartet hattest, und jedes Mal, wenn Du bis morgens um drei Uhr auf bist, um die Kisten zu packen, fragst Du Dich, ob es das alles wert ist. Es sind all diese vielen Kleinteile, hier eins, da eins, die Deinen Gewinn auffressen … und Deine Zeit.

      Also füllst Du Deinen Bewertungsbogen aus, markierst Deine Top-Kunden und Deine Nicht-ganz-so-top-Kunden. Da Du Online-Händler [40] bist, sind viele Deiner Kunden Eintagsfliegen, sodass Du wirklich keinen Deiner kranken Kunden zu „feuern“ brauchst. Stattdessen konzentrierst Du Dich auf den Wunschzettel Deiner fünf Top-Kunden. Merkwürdigerweise haben selbst Deine fünf Top-Kunden, die laufend von Dir kaufen, hohe Rücksendequoten – insbesondere, wenn sie Deine neusten Designs kaufen.

      Also nimmst Du den Hörer in die Hand und rufst die Top-Fünf an. Sie sind begeistert, dass es dort einen „echten Menschen“ hinter dem Unternehmen gibt, und noch einmal hoch erfreut, dass der echte Unternehmensinhaber sie anruft.

      Im Kundengespräch erfährst Du, dass drei Deiner fünf Kunden Mode im Vintage Look vertreiben und viel Schmuck an Bräute verkaufen, die nach Accessoires für ihren großen Tag suchen. Sie sind oft frustriert, weil sie nichts Passendes für die Braut und ihre Brautjungfern finden können. Ein Online-Schmuckhändler ist so etwas wie ein notwendiges Risiko für sie: Ein neues Schmuckstück mag auf dem Foto toll aussehen, aber wenn sie es in der Hand haben und an ihr Kleid halten, dann passt es oft nicht – daher die hohe Rücksendequote. Du fragst: „Wenn Sie eine Schmuckserie für die Braut und ihre Begleiter hätten, würden Sie es in ihrem Laden ausstellen?“ Alle Deine Top-Kunden antworten mit einem eifrigen „Ja!“.

      Also recherchierst Du ein wenig und findest heraus, dass es niemanden gibt, der das anbietet. Niemanden. Du rufst Deinen besten Designer/Produzenten an und schilderst ihm Deine Idee – eine besondere Linie für Hochzeiten zu entwerfen. Ihr einigt Euch darauf, dass Dein Online-Shop der exklusive Anbieter dieser Linie ist, danach besuchst Du Deine Top-Kunden, um mehr Ideen mit ihnen zu entwickeln, bis Du absolut sicher bist, dass Du genau weißt, was sie wollen.

      Du machst einen Relaunch Deines Online-Shops, um ihn besonders auf Hochzeitsboutiquen und -anbieter abzustimmen. Zuerst versorgst Du Deine Top-Kunden mit Schmuck, den sie in ihren Läden anbieten können. Sie brauchen nur je ein oder zwei Muster jedes Designs, denn sie nutzen sie, um sie Dutzenden angehender Bräute zu zeigen, die täglich in ihre Läden kommen. Und wenn eine Braut eines der Stücke mag, dann bestellt es der Ladeninhaber online. Das funktioniert großartig – Zeit zu wachsen!

      Du beginnst mit Leuten, die Du kennst – diejenigen, die kleine Läden und Klamotten im Vintage Look anbieten; und Du tauchst überall dort auf, wo sie sind. Du bist auf den richtigen Messen, Festivals und Veranstaltungen. Du schaltest Anzeigen in einer Handvoll spezifischer Branchenmagazine und Newsletter und auf einschlägigen Branchen-Blogs. [41] Außerdem tauchst Du bei allen Modenschauen und Präsentationen neuer Designs auf.

      Bald führen Dutzende von Läden Deine Schmucklinien. Und, weil Du Dich innerhalb Deiner Branche in konzentrischen Kreisen bewegst, hast Du neue Beziehungen zu Designern aufgebaut, die Dich bitten, mit ihnen zusammenzuarbeiten, um eine neue Schmucklinie zu vermarkten, die sie insbesondere für Brautmoden entworfen haben. Zeitschriften und einschlägige Hochzeitsblogs berichten über Dein Unternehmen, und bald kaufen angehende Bräute aus dem ganzen Land ihren Schmuck direkt in Deinem Online-Shop. Und weil Du komplette Schmucksets auf einmal anbietest (Halskette, Ohrstecker, Ringe), anstatt einzelne Stücke zu verkaufen, kannst Du weit mehr Gewinn je Transaktion generieren… ganz davon zu schweigen, dass Du weit weniger Ressourcen (Zeit, Verpackungsmaterial etc.) benötigst, um sie auf den Weg zu bringen.

      Am wichtigsten aber ist, dass Du den Modeschmuck mit der entsprechenden Unternehmensentwicklung hinter Dir gelassen hast und Deine eigene nischenspezifische Umsatzkurve innerhalb der Brautmoden-Branche geschaffen hast. Obwohl Du jetzt Konkurrenten hast, bist Du ein dominanter Player, denn a) warst Du der Erste, b) kennst Du die Branche in- und auswendig und c) hast Du fantastische Beziehungen zu Designern und Verkäufern, weil Du zugehört hast und auf ihre Frustrationen und Wünsche eingegangen bist.

      Jetzt ist Dein Unternehmen ein Branchenriese, und Du kannst jede Nacht die ganze Nacht schlafen. Das Leben ist schön.