Славянский стиль продаж. Как продавать легко и в радость. Олег Агабабов

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ на собственном опыте, иногда заимствуя удачные решения у более успешных коллег, но это долгий и сложный путь. Не все готовы его пройти, особенно когда профессия выбирается не сознательно, а волей случая. Существует масса примеров, когда люди, которые раньше были школьными учителями, воспитателями в детских садах, военными, инженерами, шли в продажи просто потому, что другого выхода у них не было. Кто-то начинал свой бизнес, возил товар и, за неимением возможности нанимать персонал, торговал самостоятельно. Кто-то просто выходил на рынок труда без особых навыков, знаний и умений и пытался выжить.

      Профессиональное обучение решает большую часть проблем, так как может объяснить с научной точки зрения всё то, что делается большинством по наитию или неосознанно. И такое образование начинает появляться у нас, и это хорошо и плохо одновременно. Хорошо потому, что дает понимание того, как устроен процесс. Плохо – в большинстве случаев это просто не работает в наших условиях. Так происходит по двум причинам: первая – весь тот материал и наработки, которые к нам приходят, приходят с Запада, где понятия рыночной экономики существуют очень давно, но пути решения тех или иных вопросов совершенно не учитывают наш менталитет, нормы морали и поведения; вторая – кривые переводы западной литературы или её неверное толкование. Причём страшнее будет второе. Ни в коем случае нельзя обвинять издательства, редакторов и переводчиков в том, что они оказались некомпетентны в данном вопросе. Они компетентны, но только в той области, которую они точно знают. Возможно, что всё было бы иначе, если бы свою руку приложили те, кто разбирается в вопросах продаж и психологии влияния, но на момент первых публикаций западных бестселлеров таких в нашей стране не было. Ситуацию можно было бы исправить, но зачем переделывать то, что уже сделано?

      Выходит, что мы, славяне, вообще ничего не понимаем в торговле? Ошибочно считать, что до момента развала Советского Союза торговли в её современном понимании не было. Она была. И были не только стандарты обслуживания покупателей, но и общения с ними. Торговля была и до СССР. И в древние времена, когда наши с вами предки только начинали расселение по тем территориям, где мы с вами сейчас живём. И как-то они справлялись. Причём торговля велась не только внутри государств, но и далеко за её пределами. Наши предки торговали и с Римской империей и с Византией. Мы всё прекрасно понимаем и знаем, иначе нам было бы очень сложно друг с другом.

      Для того чтобы понять другого человека, не обязательно знать язык, на котором он общается. Нужно понимать, как человек думает и что им движет, когда он совершает те или иные поступки. Это и отличает продавцов, которые имеют успех у нас, от тех, кто успешен на Западе. Умение приспосабливаться, понимание того, как работает система, что движет людьми, что они хотят и о чём мечтают – вот ключ к успеху в продажах.

      В продажах существуют различные теории, практики и приёмы. Что-то не работает вообще, а что-то приносит мгновенные результаты. Для того чтобы достичь успеха в продажах, мне самому пришлось набить немало шишек, изучить большое количество литературы и испытать на практике большую часть приёмов и техник. И делая выводы об успешности того или иного инструмента, у меня получилось выделить определённые закономерности, когда при использовании отдельных методов удавалось осуществить сделку в 92% случаев. Объединив все эти знания в систему и выработав наилучшую модель взаимодействия с покупателями, я смог разработать уникальный для продаж «славянский» стиль. Стиль, при котором «нашим» получается продавать легко и в радость. Именно о нём эта книга.

      Раздел I.

      Славянский стиль продаж

      Каждый покупатель индивидуален и в обслуживании требует разные подходы. Поэтому как бы тренеры по продажам ни старались, вывести какую-то универсальную формулу в обслуживании, привлечении и продажах не получается. Вам всё равно нужно использовать разные методы и тактики. Да, психологи сделали для продавцов неоценимо много, описав типы покупателей и их модели поведения, за что им отдельное спасибо. И принимая эту информацию во внимание, а также учитывая менталитет, воспитание, традиции, нормы морали и этичности, ценности и культуру народов, которые оказывают немалое влияние на мышление покупателей, ряд определённых закономерностей всё же существует. Собрав воедино все закономерности, сопоставив их и протестировав, можно утверждать, что есть некоторая успешная модель поведения в общении с покупателями, которая в 87% случаев приводит к успеху в продажах. Эта модель – «стиль» продаж. Но прежде чем рассказать вам о стиле, который лучше всего подходит для использования на территории стран постсоветского пространства, стоит дать разъяснения о том, какие вообще стили существуют, что они из себя представляют и какие ограничения они создают при использовании.

      Глава 1. Стили продаж

      Когда речь заходит о стилях, у продавцов возникает недоумение. Чтобы помочь разобраться в этом вопросе, я приведу в качестве примера боевые искусства. Взять, например, карате, айкидо, бразильское СКАЧАТЬ