El camino del Lobo. Jordan Belfort

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СКАЧАТЬ Ya que están tan seguros de que hay miles de objeciones, enlistemos en este momento cada una de ellas —me volví hacia el pizarrón blanco, tomé un marcador con tinta negra de la repisa de la base y lo dirigí al centro del tablero—. ¡Adelante! —continué—. Díganmelas todas y yo les recitaré después la totalidad de las respuestas, una por una, para que vean lo fácil que es esto. ¡Vamos, comiencen! —se revolvieron incómodamente en sus asientos; lucían asustados, como una familia de ciervos sorprendidos bajo los faros de un coche, aunque para nada tan hermosos—. ¡Vamos! —insistí—; hablen ahora o callen para siempre.

      —“¡Me gustaría pensarlo!” —gritó por fin uno de ellos.

      —¡Bien! —contesté y escribí la objeción en el tablero—. Lo quiere pensar; muy buen comienzo, sigan.

      —¡Quiere que le vuelvas a llamar después! —exclamó otro.

      —De acuerdo —respondí y escribí también esa objeción—. Quiere que le vuelvas a llamar. ¿Qué más?

      —“¡Envíeme más información!”

      —Ésa es buena —comenté y la anoté—. Sigan; si nos lo tomamos con calma, podemos aspirar a reunir mil objeciones, así que ya nada más nos faltan novecientas noventa y siete —les lancé una sonrisa sarcástica—. ¡Por supuesto que podemos lograrlo!

      —“¡Es una mala época del año!” —gritó alguien.

      —Bien —repliqué—. Continúen.

      —“¡Tengo que hablarlo con mi esposa!” —vociferó otro.

      —¡O con su socio! —gritó uno más.

      —Excelente —dije muy tranquilo y escribí ambas objeciones—. Hemos conseguido un gran avance; ya sólo nos faltan novecientas noventa y cuatro. Sigan.

      —“¡No tengo liquidez en este momento!” —exclamó un agente.

      —¡Ésa es buena! —dije rápidamente y la garabateé en el pizarrón—, aunque deben admitir que es muy esporádica desde que empezamos a llamarles a los ricos. Bueno, continuemos; ya sólo nos faltan novecientas noventa y tres.

      —“¡Sólo trato con mi agente!” —gritó otro.

      —“¡Nunca he oído hablar de su compañía!” —bramó uno más.

      —“¡Ya me han estafado en otras ocasiones!”

      —“¡No me agrada el mercado por ahora!”

      —“¡Estoy muy ocupado!”

      —“¡No confío en usted!”

      —“¡No tomo decisiones apresuradas!”

      Y así prosiguieron por un rato, sin dejar de mencionar una objeción tras otra mientras yo las escribía con letra cada vez más ilegible. Cuando acabaron, yo había cubierto ya todo pizarrón con los argumentos que se les ocurrieron… que al final resultaron ser nada más catorce.

      De acuerdo; eran únicamente catorce objeciones, y la mitad de ellas variantes de dos: primera, que era una mala época del año, como periodo para presentar la declaración de impuestos, el verano, el regreso a clases, la temporada navideña, la hora de la cerveza Miller o el Día de la Marmota, y segunda, que debían hablar con otra persona, como su cónyuge, su abogado, su socio, su contador, su agente, su adivino o su Hada de los Dientes.

      ¡Cuánta basura!, pensé.

      En las cuatro últimas semanas los Strattonitas habían insistido en que era imposible lidiar con esos “miles de objeciones”, hasta el punto de que, en mi momento más oscuro, casi me convencieron de que tenían razón, que eran demasiadas objeciones para que el vendedor promedio las manejara y que el éxito que Danny y yo teníamos era un ejemplo más de la diferencia entre los vendedores natos y los demás. ¡Pero todo esto no era más que basura!

      De repente sentí que empezaba a exasperarme.

      En retrospectiva, antes siquiera de que yo inventara el sistema de línea recta, siempre supe que no existía ninguna diferencia entre una objeción y otra, aunque verlas garabateadas en el pizarrón puso claramente de relieve que eran por completo indistintas. De hecho, justo en ese momento caí en la cuenta de que, en definitiva, eran básicamente iguales, que las objeciones comunes no eran otra cosa que cortinas de humo de lo que en verdad detenía a un prospecto: la inseguridad.

      Lo cierto es que, ahora que lo pensaba, cualquiera que fuese la objeción que un prospecto me lanzara, yo nunca la respondía e insistía en tomar el pedido. Habría sido inútil responderla, porque una objeción era meramente una cortina de humo de la inseguridad. Una respuesta, aun una perfecta, no haría otra cosa que forzar al prospecto a pasar a una nueva objeción, porque el problema de raíz no había sido atacado todavía.

      En consecuencia, después de que eludía una objeción yo regresaba al principio de la venta y hacía una presentación complementaria a partir de donde me había quedado, con la meta de elevar el estado de seguridad del prospecto en los tres dieces. Y una vez más, igual que con el resto de mis estrategias, ejecutaba cada uno de mis ciclos exactamente de la misma manera que antes.

      Justo en ese momento se me ocurrió la idea de que todas las ventas son iguales. De hecho, ese concepto brotó en mi cerebro, seguido un milisegundo después por la imagen elegantemente simple que podía utilizar para explicarlo.

      Al final, esa imagen resultó ser una línea perfectamente recta.

      Pero ése fue sólo el principio.

      Algo había hecho clic dentro de mi cerebro y la ventana de claridad que se abrió me dio acceso ilimitado a un depósito aparentemente infinito de lo que bien puede describirse como sabiduría pura de ventas. Hablo de algo muy avanzado: ideas, conceptos, tácticas y estrategias que cruzaron por mi mente a una velocidad increíble. Vi en mi imaginación que mi estrategia de ventas se descomponía en sus piezas elementales y que después se volvía a armar, en el orden correcto, a lo largo de una línea perfectamente recta. Mi corazón dio un vuelco; todo esto sucedió tan rápido que pareció casi instantáneo, pero me cayó como bomba.

      Yo no sabía hasta entonces por qué había sido capaz de superar en ventas, por un amplio margen, a todos los demás vendedores en cada compañía en la que había trabajado. Ahora lo sabía.

      Mi estrategia de ventas, que hasta ese día había sido en gran medida inconsciente, se volvió consciente de súbito. Vi con claridad cada uno de sus fragmentos, como una pieza precisa de un rompecabezas, cada una de las cuales me gritaba su propósito. Pero había más; mucho, mucho más.

      Cuando dirigía mi atención a cualquier pieza en particular, tenía acceso a cada experiencia fundamental y cada recuerdo que justificaba el propósito de esa pieza y su ubicación; y si me concentraba un poco más, un torrente de palabras se derramaba sobre mi conciencia y me ofrecía una explicación perfecta de dicha pieza y su relación con las demás.

      Si, por ejemplo, examinaba el punto sobre la línea indicado como “presentación de ventas” sabía de inmediato que era indispensable ocuparse de tres cosas para que el prospecto dijera que sí; y al concentrarme un poco más, en mi mente apareció la palabra “seguridad”, СКАЧАТЬ