El camino del Lobo. Jordan Belfort

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СКАЧАТЬ del mundo entero a las que les he formulado esa misma pregunta. Cuando le pido a la gente que alce la mano si cree que el prospecto hará la compra en esas circunstancias, todas las personas la levantan.

      Esté donde esté y por numeroso o experimentado que sea el público, todos levantan la mano, a menos que conozcan ya el sistema de línea recta.

      Es entonces cuando asesto el remate.

      Inquiero: “¿De verdad? Bueno, ¿saben qué? Están equivocados. La respuesta correcta es quizá. Quizá comprará, quizá no”. Contigo fui a propósito un poco artero y dejé fuera del escenario un punto crucial.

       ¿Y si el prospecto no confía en ti?

      Digamos, por ejemplo, que en tu presentación dijiste o hiciste por accidente algo que no le hizo mucha gracia al prospecto, al grado de que dejó de confiar en ti. ¿Cuál es la posibilidad entonces de que compre tu producto?

      Voy a decírtelo: ¡Ninguna! ¡Nula! ¡De cero!

      Lisa y llanamente, si él no confía en ti es imposible que adquiera tu producto. Y de nuevo, no importa que haya estado absolutamente seguro de su valor, porque de todas formas no lo comprará. La verdad es que si ya había decidido adquirirlo, buscará a otro individuo que lo venda también —un vendedor en el que confíe— y se lo comprará a él. Tan sencillo como eso.

      Así pues, éste es el segundo de los tres dieces:

      ¡Tú!

      LOS TRES DIECES

      1. El producto, idea o concepto 2. Tú, la confianza y conexión contigo 3.

      Por ejemplo, ¿el prospecto cree que eres un individuo agradable y digno de confianza que además de ser un experto en su campo se enorgullece de poner en primer término las necesidades del cliente y de presentarse al instante a resolver un problema en caso de que aparezca?

      Eso sería un 10 en la escala de seguridad.

      O bien, ¿él cree que eres un antipático judas, un novato insensible que lo apuñalará por la espalda tan pronto como se dé la vuelta, porque lo único que te interesa es extraer la comisión más alta y pasar a tu siguiente víctima tan rápido como sea posible?

      Eso sería un 1 en la escala de seguridad.

      Entre esos dos extremos tienes los diversos grados de seguridad a un lado y otro de la escala.

      Quizás el prospecto piensa, por ejemplo, que aunque eres razonablemente confiable no le agradas mucho. Tal vez lastimaste tu afinidad con él por algo que dijiste en tu presentación, o bien eso ocurrió antes, tan pronto como él te vio. A lo mejor hubo algo en tu apariencia, en la forma en que le estrechaste la mano o en la intensidad del contacto visual que le disgustó y esto te impidió ahondar tu afinidad con él.

      O fue tal vez la manera en que lo interrogaste cuando quisiste reunir información para identificar sus necesidades y valores y ver si estaba financieramente calificado. Puede ser que le hayas dado la impresión de ser un Gran Inquisidor porque formulaste preguntas muy incisivas, las cuales le hacen sentir a la gente que maximizar tu comisión te preocupa más que remediar sus puntos débiles.

      Cualquiera que sea el caso, lo que intento decir es que del mismo modo en que tienes diversos grados de seguridad en lo que el prospecto opina de tu producto, también existen diversos grados de seguridad en lo que opina de ti.

      Por consiguiente, si quieres que él diga que sí cuando le propongas tomarle su pedido, tendrás que acercarlo lo más posible al 10 en ambos rubros: tú y tu producto.

      Ahora permíteme preguntarte esto:

      Supongamos que eres capaz de llevar al prospecto a un nivel muy próximo a 10 en ambos rubros. ¿Te hará la compra o no?

      Es de esperar que a estas alturas ya hayas deducido que la respuesta es la misma que en la ocasión anterior, la cual fue quizá: quizá sí, quizá no.

      Igual que en la última vez, también ahora excluí del escenario un punto crucial: ¿Y si el prospecto no confía en la compañía donde trabajas?

      Digamos, por ejemplo, que leyó algo muy negativo acerca de tu compañía, algo que le hizo creer que quizás ésta no respaldará el producto que tú le ofreces o que él recibirá un servicio deficiente si se presenta algún problema. ¿Qué posibilidades hay de que te haga la compra en esas circunstancias?

      Muy pocas y, como dicen, de eso a nada hay sólo un paso.

      En realidad esto es muy simple: si el prospecto no confía en la compañía donde trabajas es imposible que compre tu producto mientras no dejes de trabajar ahí o hasta que lo convenzas de lo contrario.

      Y de nueva cuenta no importa si estaba absolutamente seguro en los dos primeros dieces; no te hará la compra si piensa que la compañía en la que trabajas tratará de esquilmarlo.

      Éste es entonces el tercero de los tres dieces.

      LOS TRES DIECES

      1. El producto, idea o concepto

      2. Tú, la confianza y conexión contigo

      3. El prospecto debe confiar en y sentir conexión con la compañía

      De hecho, a esto se debe que sea más fácil cerrar ventas con clientes existentes que con nuevos, aun si no tienes una relación personal con ellos. Que tengan una relación con tu compañía quiere decir que el tercer diez ya está establecido, de manera que sólo te resta atacar los otros dos.

      Si trabajas en una compañía de Fortune 500 con una reputación impecable, es muy probable que el prospecto llegue a la venta con un alto nivel de seguridad en el tercer diez. Esto es más que obvio, ¿no?

      Pero no lo es tanto que, aparte de tener establecido el tercer diez, ¡también es muy probable que el prospecto llegue a la venta con un alto nivel de seguridad en los otros dos dieces!

      En otras palabras, antes siquiera de que abras la boca el prospecto tenderá ya también a confiar en ti (porque las compañías de prestigio eligen con cuidado a sus empleados y se dan tiempo para capacitarlos) y en el producto que le ofreces (porque las compañías de prestigio tienen demasiado que perder si venden productos de mala calidad).

      Si, a la inversa, trabajas en una compañía que tiene una reputación cuestionable, tus prospectos llegarán al encuentro de ventas con muy bajos niveles de seguridad; de hecho, dependiendo de qué tan mala sea esa reputación, podrías verte obligado a librar con ellos una seria batalla cuesta arriba, dado que muchos llegarán al encuentro con un nivel de seguridad inferior a 3.

      Por último, si trabajas en una pequeña compañía cuya reputación no es buena ni mala sino desconocida, esto tendrá poco impacto en el punto en que se halle el prospecto en la escala de seguridad al llegar al encuentro, más allá del usual escepticismo de tratar con una compañía de la que no sabe nada.

      Cualquiera que sea el caso, lo que importa recordar es que el prospecto llegará siempre al encuentro de ventas en algún punto de la escala de seguridad. Justo en cuál de ellos, nadie lo sabe; después de todo, no СКАЧАТЬ