150 фишек продаж. Аркадий Викторович Теплухин
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу 150 фишек продаж - Аркадий Викторович Теплухин страница 15
Название: 150 фишек продаж
Автор: Аркадий Викторович Теплухин
Издательство: Издательские решения
Жанр: О бизнесе популярно
isbn: 9785005187512
isbn:
• Каков ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?
• Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?
• По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?
• Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить и почему?
• Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR акций и реакция потребителей на такой «массаж»).
• Наблюдения за активностью отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.
Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.
«Профиль» Конкурента
Собрав информацию об основных конкурентах, необходимо ее структурировать по определенным разделам. Информация заносится в списки (таблицы в Exсel), предназначенные для вашего пользования – «профиль» конкурента. Данный вид информации дает представление о конкретной компании – конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы и т. д. Так же, содержит новости и архивные материалы.
Вы можете проанализировать эту информацию, затем классифицировать ее как вам угодно. Главное, что вы будите на шаг впереди других продавцов, а это дорогого стоит!
«Профиль»:
• «ФИО» компании конкурента (местонахождение, директор и СЕО, где филиалы, какие районы обслуживает и т.д.).
• Ценообразование (ценовая политика).
• Кадры.
• Положение на рынке.
• Сильные и слабые стороны в продажах. Список основных потребителей. Какие сегменты покупателей интересуют конкурента, каково качество обслуживания и сервиса? Какие слабые и сильные стороны в обслуживании? Список основных потребителей. Кто дистрибьюторы, дилеры и оптовики?
• Престиж конкурента на рынке.
• Изложение плана «борьбы» для нейтрализации действий данного конкурента. Как от него отстроиться (стать лучше)?
Строим Электронную Базу Данных
Собрали данные. Далее, нужно загрузить информацию в ваш личный ПК или в электронный ежедневник. А так же, в сервер компании, в которой вы работаете (для этого есть программа управления продажами CRM (customer relationship management)).
Какие информационные системы и программы используют эффективные продавцы в своей работе?
На практике используются базы данных для хранения информации. К ним относится целый ряд хорошо известных пакетов, а именно: «Microsoft Schedule Plus» и «Microsoft Outlook». «Lotus Organizer». «Starfish Sidekick».
Коммерческая СКАЧАТЬ