150 фишек продаж. Аркадий Викторович Теплухин

Чтение книги онлайн.

      Интересный прием поиска использовала юридическая компания.

      Одна из юридических компаний, специализирующихся на работе с компаниями энергетического комплекса, участвовала в профильной выставке. По окончании выставки, веселые юристы раздавали участникам шикарное издание книги: «Уголовный кодекс РФ» в обмен на визитки и знакомство с СЕО энергетических компаний. Знаю, что кто – то воспользовался в дальнейшем. Ее услугами, отметив оригинальный подарок с вложенными в книгу материалами, воспользовался с десяток участников выставки.

      Главное – Информация!

      Основное оружие продавца – это информация. Информация о потенциальных покупателях, информация о клиентах, конкурентах и рынке. При нынешних средствах коммуникаций, собрать такую информацию не так сложно, как кажется на первый взгляд. Собранную информацию нужно упаковать в базу данных. Это делается с помощью ПК и простой программы «Excel». Или, можно использовать одну из программ CRM (программа управления продажами (customer relationship management)).

      Кто Наши Потенциальные Покупатели и Клиенты?

      Самый простой способ найти нужную информацию о потенциальных покупателях – это использовать Интернет, ТВ и СМИ. Всегда можно найти данные о компании и человеке, которые вас интересует. Второй способ – найти болтливую секретаршу или сотрудника в компании, где работает интересующий нас субъект. Третий способ – сходить в офис или на предприятие, которое вас интересует. Все наблюдения перенести в компьютер, затем, суммировав, получить информационный микс о жизни потенциального.

      Для ключевых клиентов (и потенциальных покупателей), лучше всего составлять «профили покупателей», где отражена следующая информация:

      • Общие данные: ФИО, где живет и т. д.

      • Образование.

      • Работа и достижения.

      • Отзывы других работников.

      • Семейное положение.

      • Стиль жизни: Курит, пьет. Какова норма? Гастрономические увлечения. Хобби. Занятия спортом. Любимые марки автомобилей. Чем занимается (интересуется) в свободное от работы время? и т. д.

      Рынки Потенциальных Покупателей

      Трудно найти общий язык с покупателями, если не знаешь, что их интересует. Но чтобы вы не продавали: недвижимость, машины и автоматы, собачий корм или пресервы – вы должны знать, о чем вас может спросить покупатель. Ваши знания сработают, и это создаст необходимое доверие. А это прямой путь к успешной продаже.

      Вся нужная информация берется из открытых источников.

      Какую информацию собирать:

      • Объем рынка (в номинальном и денежном выражении).

      • Прибыльность выбранного рынка.

      • Число и структура потенциальных покупателей.

      • Стабильность поведения покупателей.

СКАЧАТЬ