Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ свои действия, а и возможную реакцию оппонента. Продумать заранее возможные вопросы оппонента и варианты своего ответа на них.

      И сценарий этот желательно отрепетировать. Я не призываю это делать с режиссером или пригласить собеседника на роль оппонента. Можно это без проблем делать самостоятельно. Просто нужно отвлечься от всего постороннего, сосредоточиться на переговорах и проработать мысленно весь сценарий, попеременно меняя свою позицию и позицию оппонента.

      Подготовка к переговорам будет разной и по времени, и по тщательности проработки, в зависимости от того, с кем проводятся переговоры. Если переговоры важны и проводятся впервые, и до этого с оппонентом вы не были знакомы, конечно подготовка занимает много времени, проводится серьезно.

      Но очень часто приходится проводить переговоры с оппонентами, с которым бизнесмена связывают долгие деловые отношения. В этом случае можно очень многие вопросы решить именно на этапе подготовки. Это можно делать при помощи неформальных консультаций. Стороны либо при встрече, либо по телефону обмениваются идеями, взглядами, общими интересами и информацией о происходящем на рынке. Это позволяет обеим сторонам сделать предварительное заключение о мнении оппонента по тому, или иному вопросу, прозондировать мнение друг друга, спрогнозировать реакцию друг друга на возможные предложения. Т.е. переговоры будут основательно подготовлены и могут быстро завершиться компромиссными и прогнозируемыми решениями.

      Очень важно при подготовке деловых переговоров собрать максимальную информацию об оппонентах, о людях, с которыми предстоит вести переговоры, об их бизнесе. Знакомство с характером человека, состояние и возможности его бизнеса могут оказать существенную помощь в достижении поставленной цели переговоров.

      Я не буду детально останавливаться на том, как искать и собирать информацию. Сегодня есть масса литературы по этому вопросу. Самый эффективный инструмент – это Интернет. В нем можно найти очень много информации обо всем и обо всех. Но, мне кажется, можно и нужно использовать свои знакомства в бизнес-среде. Почти всегда можно найти знакомых бизнесменов, которые уже имели дела с предполагаемым оппонентом. Следует им позвонить, проконсультироваться. Часто даже небольшой совет может предостеречь от будущих больших ошибок в переговорах.

      Конечно, каждые конкретные переговоры имеют свою специфику. И каждые переговоры требуют своей подготовки. Но существуют общие рекомендации и вопросы, которые необходимо подготовить, чтобы в переговорах достичь успеха. И которые нужно подготовить еще до их начала. На этих вопросах и остановимся.

      – Четко определить свои исходные позиции. Что я имею до начала переговоров, с чем я иду на переговоры. Например, бизнесмен получает какой-то материал для дальнейшей переработки. Исходной позицией будет: от кого СКАЧАТЬ