Деловые переговоры в малом бизнесе. Иосиф Моисеевич Динец

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ и третий этап переговорного процесса. Это анализ результатов переговоров и процесс их выполнения. Но в малом бизнесе этот этап обычно упускается. Анализ результатов можно рассматривать как часть второго этапа. А реализация результатов переговоров обычно становится частью производственного процесса.

      Но пора перейти к рассмотрению этапов модели переговоров для малого бизнеса.

      Подготовка к деловым переговорам

      Этому этапу многие владельцы малого бизнеса не уделяют должного внимания. А многие просто считают этот этап напрасной тратой времени. Их, конечно, можно понять. При постоянном цейтноте очень сложно выкраивать время на не совсем очевидное занятие.

      Нужно ли готовиться к переговорам?

      Многие начинающие бизнесмены считают, что для успешных переговоров самое главное – это получить согласие на встречу. Ну а при встрече включить личное обаяние и успех будет гарантирован. Хочу таких самоуверенных бизнесменов разочаровать.

      Для достижения успеха, к переговорам обязательно необходимо готовиться, особенно к важным переговорам и, вдвойне обязательно малоопытным в этом вопросе бизнесменам.

      Конечно, не ко всем переговорам необходимо готовиться. Нужно различать переговоры и по важности и по направленности. Если покупать у бабушки стакан семечек, то смешно будет вести к этому подготовку. Но если договариваться с поставщиком для поставки семечек, как сырья бизнесу, готовиться нужно и очень тщательно.

      Подготовка к переговорам будет занимать гораздо меньше времени, при проведении переговоров, например, с поставщиком или клиентом, с которым бизнесмен уже сотрудничает долгое время. Он уже прекрасно знает, как с ними говорить и договариваться. Но и в этом случае не следует исключать подготовку к переговорам.

      О том, что подготовка к переговорам необходима, говорят все опытные переговорщики. Но для малого бизнеса, для его бизнесменов, я хочу рекомендовать два вида подготовки к деловым переговорам. Условно назовем их:

      – Общая подготовка к переговорному процессу. Это учеба, различные тренинги с наставниками, чтение литературы, самостоятельные тренинги.

      – Подготовка к конкретным переговорам.

      Общая подготовка к переговорному процессу

      Для бизнесмена очень важно подготовить себя к ведению переговоров. Мне приходилось слышать довольно популярное у владельцев малого бизнеса мнение, что готовиться к ведению приговоров не следует. Ну что в этом страшного и непонятного. Договорился о встрече, встретился, а там – как получится. Хочу предостеречь – чаще всего не получится.

      Я уже говорил об этом выше, но, думаю, следует повторить. Начиная свой бизнес, еще не набравшийся опыта ведения переговоров, бизнесмен должен вести переговоры. И, прежде всего, он должен научиться преодолевать СКАЧАТЬ