Краеугольный квадрат согласия. Антон Михайлович Мотохин

Чтение книги онлайн.

      Чужой

      Покупатель не знает (забыл) имя продавца.

      Покупатель(ЛПР) не участвует в переговорах лично

      Покупатель не делится информацией о бизнесе

      Для присвоения статуса «чужого» у продавца должен быть отмечен хотя бы один пункт.

      В каких кластерах осуществляется «Да», а в каких «Нет»? Для ответа на данный вопрос напротив каждого кластера указана вероятность согласия (заключения сделки). Анализ опыта продавцов различных сфер деятельности дает право сделать вывод о том, что в 100% случаях нам говорят «Да», если удается достигнуть кластера «Свой и Полезный» и 100% «Нет» получаем, если находимся в кластере «Чужой и Бесполезный». Поэтому действия любого продавца для получения согласия должны быть направлены на, то чтобы уйти из кластера «Чужой и Бесполезный» и попасть в идеальном случае в кластер «Свой и Полезный». Если продавец стартует из кластера «Чужой и Бесполезный», то, как мы видим из рис.№1 в него он может попасть, выбрав один из путей:

      Через кластер «Свой и Бесполезный»

      Через кластер «Чужой и Полезный»

      Какой путь выбрать? Решает только сам продавец. Однако если опыт у менеджера в продажах менее одного года, то рекомендуем выбрать тот путь, который легче всего дается продавцу. Продавцы с многолетним опытом на интуитивном или профессиональном уровне понимают, что выбор пути попадания в кластер отношений «Свой и Полезный» зависит от стереотипа покупателя, характеризующего его поведение.

      Для того чтобы лучше понять как это работает, посмотрите пример холодного звонка из фильма (Видео 1).¹

      QR-код – Видео 1. Выбор пути реализации продажи (Свой или Полезный)

      Продавец стартовал из кластера «Чужой и Бесполезный» и перешел в кластер «Свой и Полезный». Кем он сначала стал для покупателя «Своим» или «Полезным»?

      Важно: Неправильные действия менеджера могут привести к обратному движению в краеугольном квадрате согласия из кластера, с определенными преимуществами для продавца, в кластер, в котором данные преимущества отсутствуют. Например, из кластера «Свой и Бесполезный» в кластер «Чужой и Бесполезный» и т.п.

      Правила выбора кем сначала становиться продавцу «Своим» или «Полезным» зависит от покупателя, точнее от его психотипа. В продажах принято различать 4 основных психологических типа покупателей рисунок 2.

      Рисунок 2 – Психологические типы покупателей

      Уверенный

      Целеустремленный

      Продажи через «Полезного».

      Аналитик

      Продажи через «Полезного».

      

      Закрытый

      Открытый

      Эмоциональный

      Продажи через «Своего».

      Гармоничный

      Продажи через «Своего».

       СКАЧАТЬ