Краеугольный квадрат согласия. Антон Михайлович Мотохин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу Краеугольный квадрат согласия - Антон Михайлович Мотохин страница 2

СКАЧАТЬ что вы продали ему свою точку зрения.

      Нет ни одной сферы человеческой деятельности, в которой отсутствуют продажи, а точнее продажи с процессом получения согласия на свои просьбы и предложения. Даже в деревне на сельской дискотеке мальчики и девочки должны «продавать» себя! Если в селе 10 девчат и 2 парня, то парни могут спать спокойно – ведь они монополисты, и на свои предложения они получат согласие, а если ситуация наоборот – 2 девчонки и 10 ребят – то мальчику, если он хочет быть наделен вниманием прекрасных дам и слышать от них «Да», нужно что-то придумать, а так же выделяться среди других 9 конкурентов (пойти в спортзал, начать писать стихи, купить Bentley или, как минимум, прочитать эту книгу). Итак, это книга о том, как научиться получать согласие, используя креативные и нестандартные методы продаж.

      Для изучения данного материала тебе понадобиться ручка/карандаш – в книге встречаются практические задания, которые необходимо будет решать и смартфон – для визуализации данного материала на страницах книги ты найдешь ссылки и QR-коды на видео.

      Глава 1. Краеугольный квадрат согласия

      Начинающие предприниматели в сфере продаж, руководители отделов продаж часто пытаются ответить сами себе, а еще чаще вышестоящему руководству на несколько вопросов, которые всегда будут стоять в сфере продаж: Как увеличить объем продаж?; Как увеличить воронку продаж?; Почему одни продавцы продают, а другие нет? Почему одним говорят «да» чаще, чем другим?

      Ответы на эти вопросы можно найти в краеугольном квадрате согласия. Этот квадрат описывает взаимоотношения между людьми в процессе продаж, переговоров и во всех иных сферах взаимоотношений между людьми, в которых мы просим принять или отклонить наши просьбы и предложения (рис.1).

      Рис. 1 Краеугольный квадрат согласия.

      Чужой

      и

      Полезный

      (вероятность продажи – 0.8)

      Свой

      и

      Полезный

      (вероятность продажи – 1)

      Чужой

      и

      Бесполезный

      (вероятность продажи – 0)

      Свой

      и

      Бесполезный

      (вероятность продажи – 0.3)

      В данном квадрате существует четыре кластера:

      «Чужой и бесполезный» (вероятность получения согласия (заключения сделки) – 0)). Из данного кластера начинают свои продажи большинство менеджеров, совершающих холодные звонки. Характеристика продавца в данном кластере для покупателя – неизвестный, очередной продавец своих услуг, которые ему не нужны. Находясь в этом кластере, для получения согласия мы должны продумывать варианты приобретения статуса «Своего» или «Полезного» и исключить попытки продажи своей позиции/продукта/услуги.

СКАЧАТЬ