Краеугольный квадрат согласия. Антон Михайлович Мотохин

Чтение книги онлайн.

      или (если разговора с директором не было) знаю, что ваш директор «ФИ» в отпуске/командировке, поэтому меня просили с вами решить вопрос закупки канцтоваров/пока директор в отпуске могу с Вами обсудить вопрос закупки канцтоваров?

      Как видно из стратегии продавца, он легко становился «Своим» лишь упомянув ФИ директора. Думаю, каждый согласится с тем, что мы намного охотнее разговариваем с людьми, если понимаем, что они от руководства или от людей, от которых мы зависим или хотя бы их знаем. Если вы доверяете знакомому человеку, значит, при упоминании его ФИО доверие к продавцу также возрастает.

      Давайте вернемся в школьные годы, когда учитель просит нас стереть с доски во время перемены, но нам лень идти и мыть тряпку после предыдущего урока и мы решили попросить одноклассника сделать это за нас. Как Вы думаете, какая из двух наших просьб с большей вероятностью будет удовлетворена?

      Вытри за меня доску, пожалуйста

      ИО (учителя) попросила вытереть доску до начала урока, сходи вымой тряпку и вытри доску.

      Однозначно 2-ой вариант будет более успешным…

      Самое интересное, что данный прием работает со всеми категориями предприятий от микро ИП до больших корпораций. Подтверждает данный факт и личный опыт привлечения крупных предприятий на банковское обслуживание (сложный и долгий процесс привлечения, длящийся минимум 6 месяцев). В случае представления Фамилией (бенефициара – владельца бизнеса), менеджер в три раза чаще устанавливал контакт с ЛПР – генеральный или финансовый директор холдинга (получал его сотовый, договаривался о встрече и т.п.), чем в случае представления своей фамилией.

      Прием «Я от директора»

      ИИ, только, что разговаривал с Вашим директором ФИ, он поручил мне обсудить с Вами варианты приобретения товара/услуги. Готовы?

      Прием «Директор в командировке/ в отпуске»

      ИИ, знаю, что Ваш директор ФИ в командировке/отпуске (для усиления нужно назвать место), поэтому он попросил с Вами обсудить сотрудничество. Готовы?

      Правило продаж: Мы чаще говорим «Да» людям, от которых зависим, или хотя бы имеют какое-то отношение к этой категории лиц.