РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж. Александр Ерохин
Чтение книги онлайн.

Читать онлайн книгу РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж - Александр Ерохин страница 8

СКАЧАТЬ не определились, то почитайте в сети более подробное описание. Только не проходите тесты, а читайте описание и тестируйте себя сами, заодно «прокачивая» понимание типов. Или прочтите книгу «Почему мы такие» Отто Крегера и Дженет Тьюсон.

      Если человека поместить в вакуум и вообще не влиять никакими обстоятельствами, то какая-то сторона перевесит. Вот эта сторона и есть внутренняя психологическая предрасположенность. Если кто-то выходит из машины в пробке и начинает у всех спрашивать, что да как, почему стоим? Он не может стоять где-то. Даже в очереди в кассу он постоянно всех дергает, что-то спрашивает, чем-то интересуется и т. д. Это человек с большим экстравертным уклоном.

      И проблема этих людей понятна. Они не умеют слушать. Когда вы ему что-то говорите, они думают о том, что ему сейчас сказать вам в ответ, а не о том, что вы ему сейчас сказали. Экстраверт, научившийся слушать и слышать, – это очень хороший продавец, но здесь нужны усилия.

      Дальше:

      Логики мыслят причинно-следственной связью. Это логично, поэтому можно противопоставить чему угодно. Они менее эмоциональны.

      Этикам важнее договоренности, правила, традиции в коллективе, социуме, обществе. Эти люди чуть более эмоциональны.

      Логики, если что-то нелогично, могут это противопоставить коллективу, сказать: «Вы трое не правы. Я сейчас вам объясню почему. Потому что вот это и это».

      Этики говорят: «Ну подожди, они же делают, значит, они как-то договорились, значит, у них как-то получается, что тут думать».

      Логики отвечают: «Какая разница?! Это нелогично все. Не хочу слушать!» Поэтому логики более жесткие; они предрасположены к давлению на основе причинно-следственной связи.

      Этики более гибкие, мягкие, эмоциональные, эстетичные. Я не скажу, что они не могут разрушить мир. Могут, но все-таки они больше ориентированы на отношения.

      Определились, чего в вас больше? Ставьте галочку.

      Если говорить о продавцах, то логик-экстраверт – это «Охотник», закрывающий сделку, это человек, который будет довлеть и навязывать свое. Научившись слушать и задавать вопросы, такие люди могут стать лучшими продавцами.

      Этики-экстраверты прекрасно заводят новые контакты и развивают их, но с закрытием сделки могут быть трудности.

      Логики-интроверты смогут отлично сопровождать и удерживать самых крупных клиентов; это отличные КАМ.

      Этики-интроверты способны привязать клиента надолго; это лучшие клиентские менеджеры.

      Следующая пара – это:

      Рационалы принимают решение на основе собранной информации. Они собирают и анализируют и, приняв решение, идут до конца. Это более основательные и привязанные ко времени и порядку люди. Моя знакомая-рационал проводила внутренний тендер среди сумочек, чтобы выбрать одну, которая поедет с ней, и делала SWOT-анализ при необходимости дать в долг деньги знакомому.

      Иррационалы могут принять решение СКАЧАТЬ