РОП. Все, что нужно знать для построения эффективного отдела продаж. Александр Ерохин

Чтение книги онлайн.

      Он не стремится проверить лично. Зато есть чутье.

      А если речь идет о чем-то новом, где еще нет опыта, то интуиты дадут фору сенсорикам в 100 очков вперед, так как сенсорики ориентируются на то, что было в прошлом или есть сейчас; они это изучили, познали, накопили слайды, ролики для сравнения. Интуиты – шикарные специалисты как аналитического, так и исследовательского склада ума. У них хорошо получается побеждать и продавать там, где правила игры еще не сформированы.

      К слову, сенсорики или интуиты не отличают хороших или плохих продавцов, и те, и другие могут ими стать. Любые логики-экстраверты (не важно, рационалы или иррационалы) созданы для активных продаж. Они отличают лишь людей-специалистов от тех, кто может успешно получать результаты чужими руками, – руководителей.

      Уважаемый читатель, мы уверены, что есть много примеров, когда совсем нетипичные сотрудники показывали отличные результаты и, напротив, те, кто полностью соответствовал, не дотягивали до середнячков. Мы говорим лишь о средней выборке, поскольку у нас была возможность собирать, анализировать и сравнивать.

      Вернемся к таблице 3: «Стандарт кадрового менеджмента». Здесь средняя черта разделяет менеджеров и специалистов. Значит, менеджеры слева – они все сенсорики. И получается, что все логики – хард-менеджеры, а этики – софт-менеджеры. А справа все интуиты – специалисты.

      Два управителя – «Маршал» и «Политик», причем оба иррационалы, то есть легки на подъем, очень быстро принимают решения. Это условно Александр Македонский и Наполеон Бонапарт. Первый питается властью и победами: «Я ничего не знаю, чтобы к утру все было!», а второй интригами, подлогами, хитростями может завоевать власть чужими руками, как паук, который плетет большую паутину. «Политику» легко давать обещания за других людей, и вскоре все должны друг другу и ему, поскольку он все организовал. Это предоставляет очень широкое поле для деятельности и манипуляций.

      «Политик» – очень общительный человек, знает, где уступить, где надавить, а где притвориться, и действует очень-очень гибко.

      У «Маршала» одна основная функция – это власть. И она сразу видна: «Хочу, чтобы только я принимал решения, и больше никто». Поэтому эти люди мало что делают сами, практически ничего. В детстве «Маршалы» могут обижаться, потому что пока не имеют власти, но зато очень быстро подчиняют себе группу, СКАЧАТЬ