Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?. Александр Деревицкий

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Все понял. И, конечно, ушел. Хотя для того, чтобы покупка состоялась, не хватило нескольких слов: «О!.. Вы возьмите, попробуйте!»

      Мы пытаемся научить их продавать, а они даже отпускать не умеют…

      Уровень третий. Конвейерная продажа

      При углубленном отпуске в некоторых случаях клиент может вздумать возражать, тем самым превращая отпуск в продажу.

      Когда покупатель предъявляет стандартные возражения, у продавца может быть наготове пара типовых ответов.

      Итак, если стандартные возражения у клиента все-таки есть и продавец с ними справится, то это уже продажа.

      Вот и добрались мы с вами до самого главного.

      Продажа бывает лишь тогда, когда мы встречаемся хоть с каким-нибудь клиентским возражением и когда после нашей работы с этим возражением нам все-таки отдают деньги.

      Это важно.

      Если возражений у клиента нет, то мы лишь ДАЕМ то, что ему нужно, то есть отпускаем товар.

      Продать – это:

      • дать то, чего он пока не хотел;

      • дать то, что он хотел, но в гораздо большем количестве;

      • дать то, что он хотел, но не по его, а по нашей цене.

      И все это сделать так, чтобы клиент снова и снова хотел воспользоваться твоими услугами.

      Понятно, что для победы над стандартными клиентскими возражениями особого ума не надо. Однако и для этой победы продавца придется учить чему-то особому. Этому «особому» незачем учить того, кто занимается не продажами, а лишь отпускает товар. Эти простейшие продажи будем называть конвейерными.

      Уровень четвертый. Насилие настоящих продаж

      Нам остается всего-навсего дать определение продажи.

      Предлагаю следующий вариант:

      «Продажа – это победа над нестандартными возражениями клиента».

      Кто не согласен – предложите свои определения.

      И последнее.

      В одной из фирм во время тренинга я поинтересовался у слушателей:

      – Ради чего вы работаете, парни?

      Ребята много учились: регулярные занятия им обеспечивал немецкий хозяин. И потому они почти хором ответили:

      – Ради удовлетворения потребностей клиента!

      Я ужасно разозлился. И велел:

      – Возьмите по листу чистой бумаги!

      Они взяли.

      – Пишите: «Заявление. Прошу с сегодняшнего дня зарплату мне более не выплачивать – буду удовлетворять клиентов бесплатно».

      Парни обиделись:

      – Вы что, издеваетесь?..

      Мне было трудно сохранить спокойствие, но я постарался:

      – Я дремучий, но все-таки понимаю: если не удовлетворить потребности клиента, он больше никогда не купит.

      Как и вы, я настроен на долгое сотрудничество. Разовые сделки – и не для меня.

      Но СКАЧАТЬ