Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?. Александр Деревицкий

Чтение книги онлайн.

СКАЧАТЬ Деревицкий всегда твердил, что маркетинг противоречит продажам ☺.

      Имеет ли право на жизнь такой подход? Ну а почему же нет?! Только не надо путать его с продажами!

      Но если удалось найти по-настоящему ходовой товар и назначить для него привлекательную цену, то искать надо не продавцов, а кладовщиков.

      Здесь главное – не спугнуть покупателя, который уже вознамерился сделать покупку. А ведь умудряются и спугнуть!

      Сцена в автосалоне: покупатель подробно изучил предложенный ему Lanos, выяснил цену и, характерным жестом прощупывая внутренний карман плаща, интересуется:

      – Так где у вас касса?

      Продавец объясняет. Когда покупатель уже отворачивается и делает первые шаги в сторону кассы, продавец ему в спину ласково говорит:

      – Это хорошо, что вы берете именно эту модель – с кондиционером приятно…

      – Как это – «с кондиционером»?! – резко останавливается клиент. – А без кондиционера – нет?

      – Нет… – в недоумении отвечает продавец.

      – А снять нельзя?

      – Нельзя…

      – О… Тогда я куда-нибудь еще съезжу. Мне с кондиционером не надо…

      Как вы думаете, стал бы сожалеть о покупке этот клиент, если бы однажды вдруг обнаружил, что в его авто есть кондиционер? Тем более если бы обнаружил это в разгар июльской жары… Стал бы он требовать возврата? Стал бы ненавидеть продавца и обходить стороной этот автосалон? Вряд ли… Но сегодня, в день покупки, он не хотел отдавать лишние деньги за то свойство продукта, необходимости в котором он сегодня не ощущал…

      Нужно ли учить продавца трюкам продаж, если в его магазине все покупки проходят по принципу «Дай! – На!»? Не уверен. Скорее его нужно научить всего двум вещам: умению плыть по течению покупательских желаний и умению не соваться с лишней информацией…

      Ну а если серьезно, то при таком типе отношений с клиентом обучение должно быть особым. Тут надо воспитать в продавце галантность, умение слушать, грамотно работать с очередью, не теряя клиентов. Тут важны услужливость, послушность, предупредительность. Ну а навыки вольного стрелка, свободного охотника здесь могут пригодиться лишь в самом финале – при реализации рехеша[5], когда можно предложить взять в дополнение к основной покупке что-то попутное: к принтеру – картриджи, к костюму – галстуки…

      Казалось бы, для работы в таком стиле продавцов подыскать легче всего. Но это не так. Сегодня и такой персонал – тоже в дефиците…

      Уровень второй. Отпуск с углубленным изучением потребностей

      Представим иную ситуацию.

      Он (клиент) приходит, но не говорит нам «Дай!», а проявляет некую реакцию, которую понять и оценить невозможно.

      Если продавец останется пассивным и не предпримет вообще ничего, то клиент может уйти. Давайте проверим один тест с воображаемыми товарами: «фигастером» и «бурбулятором».

      – Вы неслучайно остановились именно у этой модели бурбулятора. Привлекает СКАЧАТЬ