Книга директора по сбыту. Борис Жалило
Чтение книги онлайн.
Читать онлайн книгу Книга директора по сбыту - Борис Жалило страница 20
Название: Книга директора по сбыту
Автор: Борис Жалило
Жанр: Управление, подбор персонала
isbn: 978-5-91180-732-0
isbn:
Кстати, когда будете просить ресурсы, учтите еще один важный момент. Сколько нужно просить денег на мероприятие, чтобы получить $1000? Во всяком случае, не $1000, а гораздо больше. Не забывайте, что все мы любим торговаться. И руководитель не исключение из правил. Доставьте ему удовольствие, уступив немножечко в «цене».
Абсолютно те же принципы и технологии продажи мы будем использовать и для продажи коллективу. Прежде всего, давайте попытаемся понять, что важно для ваших подчиненных в тот момент, когда у них появились вы, о чем могут думать и что могут чувствовать ваши подчиненные в этот момент. Это зависит от обстоятельств, в которых вы оказались. Есть следующие основные варианты.
1. Ваш предшественник стал генеральным директором или первым замом.
2. Ваш предшественник был очень успешен и «вырос» – ушел в другую компанию.
3. Ваш предшественник не справлялся и был уволен.
4. До вас было много предшественников, которые не справлялись со своими обязанностями.
Рассмотрим каждый из вариантов.
Таблица 1.2. Варианты ситуации в подразделении
Вот что стоит сделать в каждой из описанных ситуаций.
1. Ваш предшественник стал генеральным директором или первым замом.
До начала работы четко очертите ваш круг полномочий и ситуации, в которых вышестоящее руководство может вмешиваться в вашу работу. Важно выслушать видение, идеи, планы предшественника, чтобы понять, чего от него ожидать. Приходите к предшественнику за советами, но принимайте решения сами. Не ссылайтесь на авторитет предшественника, завоюйте свой авторитет с помощью нескольких ярких результатов в первую неделю и месяц. Помните, что люди привыкли работать с вашим предшественником, он уважаем, а вам еще нужно авторитет завоевать. Коллектив вас примет, только если вы продемонстрируете больший профессионализм и более сильную харизму, чем у предшественника. Также можете воспользоваться приемами позиционной/управленческой борьбы, описанными Владимиром Тарасовым. Подготовьте и презентуйте ваш план действий, обсудите его с подчиненными. Для вас очень важно вовлечь их в процесс разработки и принятия этого плана, у них должно быть чувство причастности, они должны считать этот план своим, тогда они не станут сопротивляться его внедрению. Строго следуйте плану, не реагируйте на «статусные войны» подчиненных, направляйте их энергию на достижение результатов. Поставьте совместно с подчиненными более амбициозные цели и разработайте под них смелые планы.
2. Ваш предшественник был очень успешен и «вырос» – ушел в другую компанию.
Узнайте у вышестоящего руководителя его отношение СКАЧАТЬ